長沙銀行以FPA為引擎 多維驅動轉型發展

2022年4月29日，長沙銀行（601577）發布2021年業績報告，各項經營業績指標邁上新臺階。在繼續鞏固零售業務基礎的同時，長沙銀行在公司業務板塊取得的突破同樣令市場矚目。

2021年以來，面對利差收窄、大型銀行加速進軍下沉市場，長沙銀行主動向公司業務深挖改革轉型潛力，尋找新的增長動能，圍繞FPA(客戶融資總量，全稱為Finance Product Aggregate)指標重塑公司業務結構，將其作為戰略轉型的主攻方向，成為理念創新、經營變革、業務拓展和市場競爭的關鍵突破點。

長沙銀行主動擁抱經濟新動能，提出了夯實本土化、輕型化、數字化、場景化在內的四化路徑。同時，將發展FPA的目標聚焦于更少資本消耗、更低資產占用、更高盈利回報的企業資金管理服務、供應鏈金融、國際貿易金融服務等業務，公司業務轉型藍圖進一步明晰，給市場展示了這家深耕湖湘的城商行更為廣闊的發展想象空間。

公司業務轉型正當時

截至2021年末，長沙銀行總資產達到7961.50億元，同比增長13.05%；營業收入208.68億元，同比增長15.79%；歸屬于上市公司股東的凈利潤63.04億元，同比增長18.09%。與此同時，該行ROA、ROE維持高位，平均總資產回報率(ROA)0.88%、加權平均凈資產收益率(ROE)13.26%。

將時間的維度拉長，可以看到，在過去的十年中，長沙銀行置身發展快車道。2009年至2020年，長沙銀行資產年均復合增速高達24.3%，高于上市城商行平均增速4.7個百分點。營收、利潤增速整體高于上市城商行平均值。同時，ROA、ROE在上市城商行中處于較高水平，反映出銀行較強的經營能力。

在這個過程中，長沙銀行在零售金融轉型中表現出的“戰斗力”令市場對這家中等規模的城商行刮目相看。乘著零售金融數字化的東風，長沙銀行打造了“基礎存款+財富管理+消費金融+生態圈”四輪驅動的智慧金融，深耕本土、做小做難，深化縣域優先、社區優先的發展策略，使得長沙銀行零售發展日進千里。

截至2021年末，該行零售客戶數1572.83萬戶，較上年末新增104.01萬戶，增長7.08%。個人存款2121.61億元，較上年末新增389.58億元，增長22.49%，個人存款在總存款中的占比達41.90%，較上年末提升3.95個百分點。個人貸款1518.24億元，較上年末新增224.62億元，增長17.36%，個人貸款在總貸款中的占比41.08%。零售客戶AUM達到2773.86億元，較上年末新增556.51億元，增長25.10%；財富客戶達到78.28萬戶，新增13.58萬戶，增長20.99%。

零售業務持續穩定的發力，為長沙銀行的公司業務轉型重構爭取了時間與空間。2021年，長沙銀行把產業投行和現金管理合并成更大范疇的產業金融，以專業投行的眼光發現客戶，以價值投資的心態服務客戶，以“商行+投行”“融資+融智”“債權+股權”的復合模式，為目標客群提供“一站式+全周期”的金融服務。

長沙銀行董事長趙小中在29日的業績推介會上表示，2022年全行的工作重點，已經確定了“戰略執行精進年”的工作主題。其中第一場“硬仗”就是全力打贏公司業務轉型突圍戰。深化公司業務轉型，提質對公業務質效，確保公司業務壓艙石作用不斷提升。

商業銀行興起的公司業務轉型熱潮與金融行業內外環境變化有關。一方面，行業內部面臨利率市場化加速、金融脫媒持續、互聯網金融帶來的技術沖擊。另一方面，在行業外部，多個傳統行業經過多年高速發展后步入存量時代。不同子賽道快速分化，企業間市場競爭越發激烈，企業經營的風險與機遇同時放大，銀行需要隨著實體經濟的發展趨勢隨機應變，獲取增量客戶和準確識別優質主體的難度也同時在增加。

新舊動能轉換所帶來的新需求，給銀行未來的交易銀行業務、投行業務、投資業務、國際業務均帶來了更多機會空間，也帶來了更大的挑戰。需求在變，銀行如何主動擁抱變化、快速整合優化自身的產品體系，精準施策，為客戶提供專業、定制、一站式的解決方案，是銀行能否成為優質客戶金融合作伙伴的關鍵。

圍繞地區生態穩步提升FPA

湖南省地處我國中部腹地，2021年GDP總量4.6萬億元，同比增長7.7%，在全國處于靠前水平，全省經濟增速長期高于全國平均水平1個百分點以上。作為老牌工業發展基地，湖南的大型制造業發達，培養了一批全國知名企業。目前，湖南仍處于產業轉型階段，第三產業占比整體提升。據湖南、長沙發布的五年發展規劃，到2025年“長株潭區域地區生產總值達2.7萬億，年均增長8%左右。”

年報顯示，截至2021年末，長沙銀行制造業貸款309.0億元，同比增長25.68%，主承銷債券發行253.8億元，同比增長46.3%。同時，科技金融和綠色金融繼續快速增長，信貸余額分別達到263.84億元、254.03億元，同比分別增長35.0%、36.4%。

2021年，長沙銀行全面對接湖南“三高四新”戰略，從服務核心企業走向拓展平臺構建產業生態圈，場景銀行、交易銀行、產業銀行、普惠銀行實現四維發力，對公轉型的突破口和增長極已經日益清晰。

長沙銀行圍繞新舊動能轉換帶來的機遇，加速布局新動能行業，積極深化行業專業化的經營打法，在存款增長及結構優化、FPA增長、投資收益等方面開始取得良好效果。

“改變我們的經營理念。以往我們重點是抓賬戶，從賬戶經營要向客戶經營進行轉移，這是我們深刻認識到客戶為中心、價值創造的經營理念的重要變化。”長沙銀行在29日的業績說明會上首次公布了FPA指標。長沙銀行副行長李興雙表示，長沙銀行要做好公司客戶的綜合金融服務，也就是要塑造以FPA為導向的綜合服務理念。

長沙銀行2021年客戶融資總量發生額達到2255億元，同比增長24.91%。截至2021年末，交易銀行服務客戶數5.76萬戶，同比大幅增長112.7%，打造集收款、現金管理、支付一體化的現金管理產品體系，為企業客戶提供全方面的資金管理服務，全年現金管理系統交易量1.2萬億元，同比大幅增長125.8%。基于對企業資金管理一手數據的掌握，積極挖掘企業資金需求并實現了精準有效投放，截至2021年末，供應鏈金融投放544億元，國際貿易融資投放86億元。

李興雙表示，2022年，長沙銀行打造了四個工具來實現FPA的穩步提升。

一是生態化布局，堅持深耕本土，通過G2B2C和B2B2C這兩種模式，重點打造政務平臺，智能制造、科技創新、鄉村振興等一批重點場景生態，把政務資源、客戶資源、信貸資源、資金資源整合起來，進一步打造成長沙銀行穩定發展的優勢，形成能夠面對行業競爭的護城河，來實現批量獲客的業務發展模式。

二是進一步強化產品和服務的數字化水平。通過服務產品的創新，站在客戶的視角不斷地優化產品和服務體系。公司業務的市場競爭力，來自個性化和定制化。長沙銀行有一支非常強大的科技隊伍支撐產品個性化和定制化，是FPA的核心引擎。

三是數字化運營，長沙銀行已經開發出來了基于云計算、人工智能、機器學習的深度客戶經營的平臺和工具，充分挖掘客戶的資金流、信息流，真正把KYC做得更深更好。進一步用好可視化管理工具，全流程管控信貸的資金流、結算的資金流、客戶、供應鏈和產業鏈的關系流，真正把資金的體內循環做到位。

四是敏捷服務。一方面提升客戶體驗，改變以往由產品導向的、賬戶導向的經營理念，變成以客戶為中心，以價值為創造的轉變。通過敏捷轉型來升級服務體系，優化客戶分層分類的管理模式，進一步聚焦客戶的需求，提升客戶的體量。另外，要提高客戶經理的體驗，改變“總行千條線、支行一根針”的模式，賦能基層、賦能一線，真正幫助客戶經理更好開展市場的工作。推出了以客戶+產品矩陣的新型管理模式，一切圍繞著一線，圍繞著客戶經理，圍繞著客戶需求來賦能。

插上輕型銀行的翅膀

“長期被重資產模式圍困的傳統銀行，都期盼有一雙輕型的翅膀，飛渡轉型路上的座座關山。”長沙銀行董事長趙小中在年報致辭中指出，“我們更要警醒的是，對中小銀行而言，輕型化固然是轉型方向，但如果一味求輕，則可能成為難以承受之輕。下一步我行要在輕重均衡、量質并舉的基礎上，錨準輕型銀行的方向加快轉型。”

轉型并非易事，銀行需要圍繞經營理念的變化，主動設計、創新和重組銀行產品。組織管理結構調整升級、金融科技整合升級、人才培養打造，打破認知和能力約束，創新產業（300832）生態方法論，重塑公司銀行組織體系。

近年來，在客戶結構上，長沙銀行重點把握近年來大量吸收資本市場資金的新動能客戶，全面接入園區、鄉村、醫藥、消費、公共資源、住建、文化、教育八大類場景，積極推動G端和B端的場景聯動，并由此在場景獲客、沉淀存款、授信投放方面收獲了全面的突破，帶動存款規模的提升和存款結構的優化。

“輕型化，全面提升經營效益，打造輕型銀行，推動從利差依賴、規模擴張走向創新驅動、價值創造，以更低的資本消耗，更快的資產流轉，更高效的管理架構，更精簡的運營體系，更精細的成本管理應對更加激烈的市場挑戰，滿足更多元化的客戶需求。”趙小中在29日的發言中，強調了該行輕型化的發展方向。

在服務模式上，長沙銀行不斷延伸投行一體化的鏈條，綜合運用非金融企業債務融資工具承銷、結構化融資、并購和銀團貸款等多種產品形式，切實服務實體經濟。報告期內，主承銷非金融企業債務融資工具35單，發行規模253.80億元，同比增長46.30%。并通過投行服務加大對綠色、碳減排等相關領域非金融企業債務融資工具產品的推廣力度。

中國經濟和產業步入新發展階段，銀行經營面臨全新的機遇和挑戰，十四五期間，中國經濟加速新舊動能轉換，未來一兩年金融行業仍將處于快速變化、分化的時代，將是各家銀行增速換檔的重要時間窗口。

長沙銀行多年精心經營，厚植本土的根深葉茂，兼具勇立時代潮頭的魄力，依托公司業務深化轉型，走輕型化銀行的發展道路，有望激發高質量發展的內在動能，為更好服務經濟高質量發展提供助力。

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