讓戰略“更細化”，護航中國品牌突圍——專訪順知定位咨詢創始人潘軻

在中國消費品牌崛起的浪潮中，“戰略定位”正成為行業的高頻詞。作為珠三角地區最活躍的戰略定位咨詢機構之一，深圳市順知定位咨詢有限公司（以下簡稱“順知”）深耕定位理論本土化實踐9年，以“細化定位”方法論助力蘭湘子、大角鹿瓷磚、秋水伊人等品牌逆勢領跑賽道。本期專訪順知創始人潘軻，揭秘這家機構如何將理論轉化為企業增長動力。

深圳市順知定位咨詢有限公司創始人：潘軻

Part 1：從理論到實踐，構建“知行合一”戰略體系

記者：潘總您好，您被稱為“細化定位第一人”。能否先介紹一下順知的創立背景？

潘軻：順知成立的初衷源自一個觀察：許多企業雖然認同定位理論的價值，卻難以真正落地，最終讓戰略規劃變成“墻上戰略”。2013年南下深圳后，我感受到新消費變革下中國企業的戰略需求已從“方向判斷”轉向“落地實效”。于是在2016年正式創立順知，致力于讓戰略定位與企業運營“知行合一”。

我們的核心方法論“細化定位”源于近十年實戰的總結——不僅要幫助企業識別外部機會、確立定位方向，更要將戰略分解為可執行的配稱動作，為品牌過好“計劃關、執行關、出品關”。例如，我們為蘭湘子打造的“湘菜小炒”戰略，就從菜品結構、門店模型到傳播話術做了300多項細項設計。

記者：與傳統定位咨詢相比，“細化定位”的核心突破是什么？

潘軻：差異在于“系統工程思維”。傳統咨詢往往止步于戰略報告，而品牌落地需要跨部門、長周期的協同。我們提出“雷達圖戰術”：

分析競爭環境：通過品類趨勢、認知掃描等工具鎖定機會窗口；

動態調整定位：例如大角鹿瓷磚從“大理石瓷磚第二”轉向“超耐磨”特性定位；

配稱運營體系：拆解為產品矩陣、渠道策略、信任狀打造等9個模塊。

此外，我們首創戰略護航服務，通過年度培訓、品牌監理等確保戰略不走偏。2022年《細化定位》的出版，正是將這套體系工具化的嘗試，書中收錄了30多個本土案例的操作細節。

Part 2：解構增長密碼，三個典型案例的底層邏輯

記者：順知服務過多個品類冠軍。以蘭湘子為例，你們如何助其四年增長近百倍？

潘軻：蘭湘子是我們“品類躍遷”策略的代表作。2019年末接手時，湘菜市場已被費大廚、炊煙占據高端賽道。我們觀察到“正餐快餐化”的趨勢，提出“湘菜小炒+極致效率”的定位：

從產品端，確定25分鐘上齊菜品、SKU縮減至25道爆款；

從運營端，設計200平米高坪效模型，單店日翻臺最高達12次；

在傳播端，用“上菜快，吃得爽”強化認知，結合外賣占比優化菜單結構。

這一系列動作的核心，是將“快餐式效率”植入正餐品類，成功搶占“日常化湘菜”的心智空缺。目前其門店數量即將突破400家，去年更獲得中國“湘菜第一品牌”認證。

深圳市順知定位咨詢有限公司創始人：潘軻（左）， 蘭湘子聯合創始人：陳波（右）

記者：大角鹿瓷磚從300家店到3000家的逆襲同樣亮眼，關鍵決策點是什么？

潘軻：大角鹿的案例印證了“側翼戰”的價值。2016年行業龍頭簡一主推高端大理石瓷磚，我們為大角鹿設計了兩階段戰略：

關聯戰略期：以“出口30國”的信任狀建立“兩強格局”；

特性攻堅期：通過超耐磨專利技術、舉辦全國PK大賽，搶占“耐磨”核心特性。

過程中，我們特別強化終端話術系統，例如將技術指標轉化為“十年磨不壞”的消費語言，并設計“耐磨報告”作為進店道具。這種將技術優勢轉化為認知優勢的能力，是傳統制造業轉型的必修課。

記者：秋水伊人三年門店從300家恢復到1000家，策略有何特殊性？

潘軻：女裝行業的難題在于需求快速迭代。秋水伊人原有“淑女裝”定位面臨老化，我們結合職場女性崛起趨勢，將其重新定位為“更有女人味的職場時裝”，并圍繞三大落點：

品類聚焦：以連衣裙為核心品類，砍掉冗余SKU；

渠道升級：從街鋪轉向購物中心，匹配輕商務場景；

信任狀重塑：簽約高契合度代言人，植入職場劇穿搭營銷。

關鍵是通過“差異化風格”在職場裝賽道開辟藍海，避免與Zara、優衣庫等快時尚品牌正面競爭。

Part 3：團隊方法論，如何打贏心智攻防戰？

記者：順知的團隊如何保障戰略實效？

潘軻：我們構建了“鐵三角”服務模型：

戰略顧問團隊：由我和合伙人柯磊領銜，負責戰略方向制定；

行業研究團隊：下設消費、家居、鞋服等小組，建立60多個品類的趨勢數據庫；

落地陪跑團隊：駐場解決門店形象、產品包裝設計、話術優化等實操問題。

例如在服務人本帆布鞋時，團隊用兩周時間訪談53家門店，提煉出“專為中國人腳型設計”的信任狀，將產品價值可視化。

記者：面對流量碎片化挑戰，順知有哪些創新打法？

潘軻：我們提出“雙腦占領”策略：

第一大腦：通過廣告語、視覺錘建立品類聯想。例如家里泉礦泉機強調“5分鐘喝天然礦泉”；

第二大腦：在百度百科、知乎等內容平臺構建“事實據點”。曾為某建材客戶優化372條搜索詞覆蓋，3個月內自然流量提升40%。

此外，短視頻時代更需“將定位植入場景”。比如輔導某速溶茶品牌時，要求80%以上短視頻都是速溶茶的消費示范，強化消費場景聯想。

Part 4：行業洞察與未來布局

記者：當前中國企業最需補足的戰略能力是什么？

潘軻：多數企業仍缺乏“戰略定力”。一個定位的驗證周期通常需要18-24個月，但很多品牌在半年未見爆發就轉向，陷入反復試錯。例如某茶飲客戶一度同時測試5種店型，最終導致資源分散。

我們提出的解決路徑是“三階段驗證法”：

原點期（0-1年）：聚焦單一市場，驗證模式可行性；

復制期（1-3年）：標準化運營體系，建立區域優勢；

擴張期（3年以上）：通過戰略收購或跨界聯名擴大版圖。

記者：順知未來的重點方向是什么？

潘軻：我們將深度布局新消費、產業升級、跨境出海三大賽道：

新消費：關注“性價比升級”方向，已簽約速溶茶、功能食品等項目；

產業帶升級：與佛山陶瓷、晉江鞋服等產業集群合作，助力區域品牌突圍；

跨境品牌化：組建海外研究小組，探索“東方美學+全球供應鏈”模式。

近期推出的“戰略雷達系統”，能實時追蹤300個品類的競爭數據，未來計劃開放給戰略護航客戶使用。

【尾聲】

采訪最后，潘軻向記者展示了一組數據：順知服務的30余家企業中，90%實現了品類前三的占位。在這位80后戰略專家看來，“商業競爭的本質是認知效率的競爭。而順知的使命，就是讓每個中國品牌都擁有‘被選擇的權力’。”

隨著《細化定位》方法論在更多行業滲透，這家深圳公司的實踐，或許正為中國品牌的全球化之路提供另一種解題思路。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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