焦點簡訊:線上線下多渠道并行 券商更關注有效戶

為了獲取更多新客戶，券商投入不遺余力。從市場普遍情況來看，多數券商仍然主要依賴線下獲客，但是線上渠道受到更多關注。同時，券商更加注重獲客質量、有效戶等指標。

多渠道獲客

2023年以來，隨著市場行情好轉，券商對于新開戶的預期也水漲船高。國金證券有關負責人告訴記者，2022年公司新開戶數量相較2021年有明顯增長，是近10年來的較好水平。隨著疫情影響下降以及市場信心恢復，公司2023年以來的開戶比2022年同期有明顯增長。

(資料圖片)

東方證券介紹，2022年公司全年新開戶超過25萬戶。今年以來，資本市場持續回暖，客戶投資情緒明顯回升，截至2月中旬，公司新開戶超過3萬戶。

從渠道來看，線下渠道仍然占據著開戶的主導地位，但各家券商對線上渠道非常關注。

“目前公司線下渠道占比較高，主要原因是公司線下渠道基礎較好，在全國89個城市有179家營業部，并擁有較為成熟的線下投顧隊伍。未來公司會基于客戶投資行為的變化，在滿足合規要求下逐漸加強線上渠道獲客與服務。”東方證券有關負責人對記者表示。

國金證券介紹，公司采取線上、線下渠道并重的新增客戶拓展策略，目前線上和線下新增客戶的比例基本在1:1左右。線下方面，公司依托于營業部網點，深耕區域市場，努力根據各地的具體市場態勢做本地市場開拓，取得了較好的效果。線上方面，公司延續傭金寶上線以來的客戶口碑和渠道布局優勢，持續通過增值服務強化線上渠道的合作，穩定了線上開戶來源。

“公司還堅持線上線下聯動的服務方式，努力為不同渠道來源的客戶提供規范、優質、個性化的服務，讓不同開戶來源客戶的財富管理需求都能得到滿足，積累服務口碑，對線上線下獲客均有積極影響。”國金證券有關負責人表示。

平安證券則表示，公司整體獲客情況和行情及渠道政策有比較大的關系，線上客戶非常受市場行情的影響，所以，行情好的時候線上占比會高一些；線下的客戶受渠道影響較大，因此當行情不佳的時候，線下的占比相對會提升。

更加關注開戶質量

事實上，隨著券商告別了快速跑馬圈地階段，券商在新開戶方面也更加注重客戶轉換質量，有效戶成為大部分券商關注重點。

“券商從關注客戶數轉向關注有效戶是行業一大趨勢，目前有效戶主要是從資產量來考慮，有效戶的定義和衡量需要更加綜合全面，未來可以納入更多的指標。”東方證券有關負責人對記者表示。

國金證券也表示，券商重視新獲客的有效戶等數據，是證券業市場拓展回歸理性的反應，是一個非常好的現象，可以鼓勵券商輸出優質的服務，以吸引真正具有財富管理需求的客戶，為行業的發展注入新動力。

不過，具體到新開戶方面，雖然各家券商都關注開戶質量，但對于具體考核指標卻也有不同。國金證券介紹，公司在新客拓展方面，按照長期主義的原則，主要基于“客戶是否真正有財富管理需求”和“公司服務是否能夠匹配客戶的需求”的思維來制定新客指標。因此，更加關注有效戶占比、客戶留存時長、客戶對服務的滿意度等指標，期待客戶是因為“需求”和“服務”的匹配選擇國金證券的財富管理服務，以實現和客戶雙贏的結果。

東方證券的重點則在于客戶資產量，以及產品保有規模。平安證券則介紹，除了有效戶，客戶的入金情況、留存情況等，也都是公司會監測的指標。

編輯：翟卓

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