金徽酒：打造FC2M產(chǎn)品，借生態(tài)提升內(nèi)力，打開市場(chǎng)

—— 導(dǎo) 讀 ——

2021年是金徽酒（603919）加入復(fù)星系的第一個(gè)完整年度。2022年3月15日晚，金徽酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“金徽酒”）發(fā)布2021年年度報(bào)告，報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入17.88億元，同比增長(zhǎng)3.34%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)3.25億元，公司在市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建設(shè)、生產(chǎn)管理與基礎(chǔ)管理等方面開展主要工作。其中，高檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.95億元，較上年同期增長(zhǎng)26.24%，收入占比提升至62.11%，較上年同期提升11.25個(gè)百分點(diǎn)。

除了以上數(shù)據(jù)外，金徽酒在復(fù)星生態(tài)內(nèi)的知名度和口碑，也令人矚目，特別是與南鋼集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“南鋼”）合作的共創(chuàng)產(chǎn)品——“鋼之韻”，打響了金徽在復(fù)星生態(tài)產(chǎn)品共創(chuàng)的第一炮！

復(fù)星生態(tài)研究院 邀請(qǐng)到了金徽酒上海事業(yè)部總經(jīng)理趙軍同學(xué)，分享金徽酒在復(fù)星生態(tài)的成長(zhǎng)之路。

—— 以下為訪談全文 ——

（下文中復(fù)星生態(tài)研究院簡(jiǎn)稱研究院，趙軍同學(xué)簡(jiǎn)稱趙同學(xué)）

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在加入復(fù)星一年多的時(shí)間里，金徽酒成功的和南鋼一起，共創(chuàng)出了鋼之韻系列產(chǎn)品，讓大家眼前一亮，先簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)共創(chuàng)項(xiàng)目的前世今生吧？

趙同學(xué)

和南鋼合作共創(chuàng)產(chǎn)品的意向，在加入復(fù)星之后就產(chǎn)生了。當(dāng)時(shí)金徽的高管同學(xué)們走進(jìn)復(fù)星，學(xué)習(xí)復(fù)星，其中就包括了南鋼集團(tuán)。在晚宴上，我們了解到了南鋼同學(xué)對(duì)中國(guó)白酒文化的喜愛，就開始想， 將南鋼的“鋼”與金徽白酒的“柔”相結(jié)合，能否合作一款剛?cè)岵?jì)的產(chǎn)品？ 在深入的信息溝通后，我們確認(rèn)了定制酒業(yè)務(wù)的整體流程。

金徽酒在組織上成立了定制酒業(yè)務(wù)委員會(huì)， 分為了前端組織和后端組織。前段組織包括大客戶部，產(chǎn)品部和品牌部，主要是同南鋼同學(xué)做職能對(duì)接，從產(chǎn)品和服務(wù)維度，了解他們的需求，主導(dǎo)共創(chuàng)產(chǎn)品的落地。后端組織包括了供應(yīng)部，酒體中心等九個(gè)職能，主要是在合規(guī)的前提下，對(duì)前端做支持。整個(gè)定制酒業(yè)務(wù)委員會(huì)的目標(biāo)是一致的，就是最快速的做出一款，讓金徽和南鋼都滿意的共創(chuàng)產(chǎn)品。在這個(gè)項(xiàng)目上，我們做到了！

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用項(xiàng)目流程的思維 去準(zhǔn)備一個(gè)共創(chuàng)項(xiàng)目，并為這個(gè)項(xiàng)目 建立具體的組織 ，也有具體明確的責(zé)任分工，這是非常學(xué)院派，看來也非常有效的一種做法。鋼之韻是一款口碑非常好的產(chǎn)品，金徽酒是怎樣使用FC2M思維，打造出這樣一款共創(chuàng)產(chǎn)品的，可以和大家分享一下嗎？

趙同學(xué)

和南鋼合作的這款共創(chuàng)產(chǎn)品，我們稱之為“深度定制酒”。和一般的“定制酒”還是非常不同的，是酒體、瓶體、包裝設(shè)計(jì)的完全定制，我們金徽酒也具備這樣的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和能力！我可以從需求洞察，酒體設(shè)計(jì)，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)這三點(diǎn)做一些分享。

我們對(duì)南鋼同學(xué)的白酒偏好，在研發(fā)前期是做了充分溝通和了解的，包括飲用場(chǎng)景，在用酒水，價(jià)格預(yù)算等等，特別是對(duì)于目前他們?nèi)粘：脱缯?qǐng)使用的酒水，我們作為對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，進(jìn)行了深入研究。我們的酒體研發(fā)，是以對(duì)標(biāo)產(chǎn)品為依據(jù)，求同存異來做的。鋼之韻系列有四款產(chǎn)品，是各有特點(diǎn)的。（匯總?cè)缦拢?/p>

每個(gè)人對(duì)酒體的感受，是會(huì)受到很多因素影響的，比如飲酒時(shí)的身體狀態(tài)，環(huán)境溫度濕度，飲用量等，加上既有的白酒口味和香氣的偏好，我們從一開始對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期，就是讓南鋼同學(xué)先是接受，再喜歡，最后愛上并習(xí)慣。這不是一個(gè)一蹴而就的事情。金徽酒酒體研發(fā)團(tuán)隊(duì)陣容強(qiáng)大，包含一名“中國(guó)白酒大師”，七名“國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委”，二十八名“省級(jí)白酒評(píng)委”，和一百多名專業(yè)評(píng)酒員。我們一共做了四輪正式的測(cè)評(píng)。

第一輪由金徽酒體研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)和打磨，第二輪由我們的中高層管理人員進(jìn)行“破壞性測(cè)驗(yàn)”，模擬極端的飲酒場(chǎng)景，到第二天再由大家對(duì)酒體和飲后感受做出評(píng)價(jià)，來做品質(zhì)的驗(yàn)證和調(diào)整；第三輪品評(píng)，由南鋼同學(xué)直接同4-5個(gè)對(duì)標(biāo)酒體一起做盲品，來確認(rèn)酒體的接受程度和建議。第四輪再由金徽酒體專家團(tuán)隊(duì)，對(duì)產(chǎn)品做微調(diào)并最終確認(rèn)。這就是金徽對(duì)酒體定制的方法和自我要求！

包裝設(shè)計(jì)上，我們前后一共出了三個(gè)正式的方案，最終確認(rèn)以南鋼發(fā)展的時(shí)間軸為產(chǎn)品核心，從寓意出發(fā)，在酒瓶形狀設(shè)計(jì)，顏色圖案設(shè)計(jì)，文字設(shè)計(jì)，瓶蓋設(shè)計(jì)等各類的細(xì)節(jié)上進(jìn)行打磨，最終確認(rèn)了“鋼之韻”系列的外觀表現(xiàn)。是一個(gè)極致的，讓南鋼同學(xué)非常滿意的FC2M產(chǎn)品。

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鋼之韻的背后是一套極致的 FC2M邏輯和方法 。好產(chǎn)品的背后，一定充滿了各種碰撞，有什么印象深刻的困難或挑戰(zhàn)，又是怎樣克服的，可以和我們分享一下嗎？

趙同學(xué)

這是金徽酒第一次做深度定制的產(chǎn)品，也是加入復(fù)星生態(tài)后的第一次共創(chuàng)。我先說說金徽酒內(nèi)部遇到過的一些挑戰(zhàn)吧。對(duì)于標(biāo)品，我們是有非常成熟的供應(yīng)鏈體系，包括供應(yīng)商、采購量、質(zhì)量控制、成本等等，都是穩(wěn)定可控的。但對(duì)于深度定制的產(chǎn)品，上面說到的這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，基本都是新的，那就會(huì)有很多不可預(yù)測(cè)的問題。舉個(gè)非常具體的例子，我們的訂單要交付4000瓶酒，我們做了供應(yīng)商的篩選，采購了5000多個(gè)定制的非標(biāo)酒瓶，在品控的一系列測(cè)試后，最后通過了3200多個(gè)，這背后的溝通成本，時(shí)間成本，還有高報(bào)廢率帶來的財(cái)務(wù)成本都是遠(yuǎn)高于標(biāo)品的。對(duì)于生產(chǎn)工廠，這樣的深度定制對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃也是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，因?yàn)榈谝淮斡眠@樣的模式做產(chǎn)品，時(shí)間上有很多不可控因素，那就會(huì)影響到工廠的生產(chǎn)計(jì)劃，比如人員安排，酒體罐等設(shè)備的使用節(jié)奏。最終我們還是克服了種種沒有預(yù)料到的困難，做出了FC2M的好產(chǎn)品！

生態(tài)內(nèi)的跨產(chǎn)業(yè)溝通，也是有挑戰(zhàn)的。我們同南鋼的同學(xué)溝通產(chǎn)品，同復(fù)星商社的同學(xué)溝通銷售渠道，內(nèi)部溝通路徑還是非常明確的，但畢竟是第一次合作生態(tài)共創(chuàng)，對(duì)于彼此的流程還是不熟悉的，這會(huì)導(dǎo)致在溝通效率上，一些時(shí)間節(jié)點(diǎn)和預(yù)期有點(diǎn)差異。回頭看這對(duì)我們是一個(gè)非常好的學(xué)習(xí)和適應(yīng)的過程，在相互理解的基礎(chǔ)上，大家群策群力，在打造好產(chǎn)品和完成銷售任務(wù)的高度共識(shí)下，在南鋼和復(fù)星商社領(lǐng)導(dǎo)們的共同推動(dòng)下，各類問題最終都迎刃而解！

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打造好產(chǎn)品的決心看來在共創(chuàng)項(xiàng)目中起到了非常大的作用，我相信這些決心是來自于大家對(duì)共創(chuàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的確定和共識(shí)，在“鋼之韻”項(xiàng)目里，金徽酒收獲的價(jià)值有哪些呢？

趙同學(xué)

通過“鋼之韻”這個(gè)復(fù)星生態(tài)共創(chuàng)項(xiàng)目，金徽酒真的是收獲頗豐。

首先是對(duì)于金徽酒 全國(guó)化戰(zhàn)略層面的收獲。 我們是加入復(fù)星的“第一瓶酒”。通過復(fù)星生態(tài)的環(huán)境，通過“鋼之韻”這個(gè)產(chǎn)品，我們找到了全國(guó)化的路徑，非常順利且低成本的觸碰到了華東的客戶群。這對(duì)金徽酒全國(guó)化的戰(zhàn)略方向，是有極大和深遠(yuǎn)的影響的。更令我們激動(dòng)的是，這些客戶群有B端的，比如復(fù)星商社，南鋼的供應(yīng)商，南鋼的客戶企業(yè)，還有C端的，比如南鋼的員工，親屬，客戶，還有復(fù)星集團(tuán)各產(chǎn)業(yè)的同學(xué)們。這也啟發(fā)到我們，在2022年需要做出更好的能直面C端的產(chǎn)品。

有了這些觸點(diǎn)以后， 金徽酒的品牌影響力 就有了延展的空間。目前，我們已經(jīng)接受到了更多“深度定制酒”的邀約。通過這些“深度定制酒”，我們也逐步在實(shí)踐中領(lǐng)悟了 把客戶企業(yè)當(dāng)會(huì)員運(yùn)營(yíng)的要義， 假以時(shí)日，金徽酒的影響力大概率可以在華東市場(chǎng)開花結(jié)果。

其實(shí)寶貴的收獲不止是品牌影響力，更是通過“鋼之韻”項(xiàng)目，激起了金徽酒對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)過程的思考。我們對(duì)“鋼之韻”項(xiàng)目遇到的挑戰(zhàn)和困難進(jìn)行了復(fù)盤，在對(duì)一些卡點(diǎn) 進(jìn)行了流程優(yōu)化后， 在確認(rèn)酒體品質(zhì)的基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)我們最快可以將“深度定制”的周期再縮短一半，到半年！通過生態(tài)共創(chuàng)，來倒逼我們進(jìn)行內(nèi)部流程優(yōu)化，這是我們之前未曾想到的！同時(shí)，在和復(fù)星生態(tài)的合作伙伴的溝通交流中，我們的思維模式，管理模式，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)展戰(zhàn)略上，金徽酒都發(fā)生了轉(zhuǎn)變，這些 內(nèi)功的修煉和提升， 是更長(zhǎng)期且更有價(jià)值的收獲！

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趙同學(xué)對(duì)于新一年的生態(tài)共創(chuàng)，有什么期待嗎？

趙同學(xué)

復(fù)星的使命是“讓全球家庭生活更幸福”，金徽人的愿景是“共享美好生活”。酒是情感的載體和媒介，通過“鋼之韻”的經(jīng)驗(yàn)，金徽和復(fù)星在價(jià)值觀建立了具體的共識(shí)， 在產(chǎn)品共創(chuàng)上找到了生態(tài)反應(yīng)的路徑。我們也搭建了針對(duì)復(fù)星生態(tài)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)委員會(huì)，做了非常細(xì)致的人員安排，對(duì)于生態(tài)共創(chuàng)項(xiàng)目，我們是準(zhǔn)備好了。我們希望在2022年找到更多熱愛中國(guó)白酒文化，重視生態(tài)共創(chuàng)項(xiàng)目的合作伙伴，一同打造更多寓意豐富，高品質(zhì)的生態(tài)共創(chuàng)白酒產(chǎn)品！

可以打包帶走的啟發(fā)：

“深度定制”是FC2M落地形式之一，也是生態(tài)共創(chuàng)的業(yè)務(wù)模式形式之一。需要建立在業(yè)務(wù)雙方強(qiáng)烈的合作意愿以及充分的信息/需求溝通之上，建立專業(yè)的人員組織做對(duì)接，以及設(shè)計(jì)有效的業(yè)務(wù)流程；

共創(chuàng)項(xiàng)目前的企業(yè)/消費(fèi)者洞察是非常重要的，好的共創(chuàng)產(chǎn)品不是現(xiàn)有產(chǎn)品的簡(jiǎn)單復(fù)制、更不是一蹴而就的，需要帶有差異化，讓客戶從接受，到喜歡，到習(xí)慣；

共創(chuàng)項(xiàng)目中的各方，會(huì)有不同的業(yè)務(wù)需求和流程要求，這些都是項(xiàng)目推進(jìn)的障礙。企業(yè)和職能的一把手的合作共識(shí)和推動(dòng)意愿，對(duì)共創(chuàng)項(xiàng)目的落地，有著決定性的作用；

共創(chuàng)項(xiàng)目后期將客戶作為會(huì)員進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，對(duì)品牌影響力的延展具有極大意義，可以持續(xù)開發(fā)新的共創(chuàng)產(chǎn)品，結(jié)識(shí)新的共創(chuàng)伙伴，形成良性循環(huán)；

共創(chuàng)項(xiàng)目帶來的價(jià)值，不僅是財(cái)務(wù)收益，更可以是企業(yè)戰(zhàn)略落地路徑的明確，企業(yè)品牌影響力的拓展，以及企業(yè)內(nèi)部流程的優(yōu)化！

—— 寫在最后 ——

金徽酒的“深度定制”產(chǎn)品讓我們看到了極致的FC2M可以有的樣子，生態(tài)共創(chuàng)不只是簡(jiǎn)單的交易，更是復(fù)星體系內(nèi)文化的交流，企業(yè)戰(zhàn)略的路徑，以及企業(yè)實(shí)力提升的機(jī)會(huì)，是復(fù)星生態(tài)是孕育這些成長(zhǎng)的土壤！

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