環球視點！有頭部基金公司嘗試把“客戶盈利比”納入銷售考核體系

新華財經上海6月26日電 近日，頭部基金公司將“客戶盈利比”納入銷售考核的消息引發熱議。何為“客戶盈利比”？簡單而言，就是盈利客戶數和總客戶數的比例。

“基金虧很久了，終于有人管我了嗎？”有網友在社區留言說。

(資料圖)

如此，基民“不賺錢”的問題，是否真的有解了？

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考核銷售“客戶盈利比”

記者了解到，目前已有頭部基金公司嘗試把“客戶盈利比”納入銷售考核體系，還有公司表示，正在研究其可操作性。

“客戶盈利比是種絕對收益指標，一方面和傳統的長期相對業績考核模式不同，更關注實際收益；另一方面，也與銷售行為和客戶行為密切相關。”有基金公司人士說，其實，一些基金銷售平臺也對精選的基金池產品有類似的考核指標，渠道數據是很完備的，關鍵是看這個指標在未來銷售考核中的權重是多少。

該人士說，對于基金盈利的考核歷來有之，那是對基金經理業績的考核指標。但“客戶盈利比”不同，這是對基民是否真實盈利的考核指標。“這就意味著，如果實行，那銷售人員就不是賣得越多越好、讓基民交易越多越好了，他們可能將視線投向所銷產品的盈利能力、基民換手率等影響最終持有結果的因素。”

為何會有這樣的蝴蝶效應？這要從基金公司主要收入來源說起：

按收取方式的不同，基金公司收入一般分為兩塊。其一，是基于交易流量的部分，即因基金申購、贖回產生的申購費、贖回費。這部分收入按次收取，投資者申贖越頻繁，這部分收入越多；其二，是區間收入的部分，包括銷售服務費和基金管理費。這部分收入，是以投資者的持有時長作為收費計算基礎，投資者持有時間越長，這部分收入越多。

“基于交易流量的第一部分收入，短期見效最快。其無需基金公司在選品、適配、投教上進行太多投入?，F在的財富管理行業依然沒有走出靠產品銷售驅動、以規模論英雄的老路。KPI也還是與交易額和短期收入直接相關?！彬v訊金融科技副總裁楊峻說。

然而，楊峻表示，基于區間收入的第二部分收入，則需要慢工出細活、長期持續投入，甚至需要讓渡一定的短期利益。

“這需要機構在產品精選、投前匹配、投中資產配置、投后陪伴等方面多點發力，通過讓客戶提高其理財的收益體驗和獲得感，通過獲得客戶信任，讓其真正留下來。”楊峻說，這就不能是過去單品基金的短期銷售思維，而是應引導投資者從自身理財需求出發，去配置不同資產類別、主題、風格的產品，通過配置和長期持有提高盈利概率。

客戶盈利比的銷售考核變化，實際上，是將銷售們更關注短期“交易流量”的傾向，客觀上轉移一部分到著眼長期的“區間收入”。這背后引導的，是銷售導向的“立場”轉變。

“基金公司掛在嘴邊的‘以客戶為導向’，遠不如真槍實彈的考核變化來得實際。”有業內人士說。

行業中“難而正確的事”

當然，無論是從指標計算難度、市場環境、還是股東方支持等方方面面來看，這種考核在行業推廣上，可能并不容易。

以客戶盈利比指標的計算難度為例，不同類型的產品，盈利區間顯然是不同的，基民體驗感也不一樣。穩健型產品所投的產品相對風險較低，雖然一定情況下更容易獲得正收益，但收益彈性較差；激進型產品更多地投向權益市場，相對具有更好的收益彈性，但波動程度也更大，對于多類產品的考核顯然不能一刀切。同時，不同的持有時長下，基民的盈利情況不同，如何進行統計也是一個疑問。

“股東方對基金公司有盈利要求，客戶盈利比可能會影響短期的申贖費，基金公司的壓力會增大?！比A南某基金公司市場部人士說。

值得注意的是，今年以來，截至6月21日，偏股基金指數下跌3.42%。公募基金銷售隨之進入“冰點”，Choice數據顯示，首募規模僅5050億元，較去年同期減少千億元有余。

問題來了，加入客戶盈利比指標，基金銷售不會更難嗎？

這也涉及到了基金公司短期和長期目標的問題：要短期的銷量業績，還是長期的客戶信任？是迎合客戶來提高銷量，還是從客戶利益出發忍受短期業務的流失？

去年，證監會發布的《關于加快推進公募基金行業高質量發展的意見》就提出，要著力提高投資者獲得感。引導基金管理人與基金銷售機構牢固樹立以投資者利益為核心的營銷理念，強化投資者適當性管理，踐行“逆向銷售”，積極拓展持續營銷，創新投資者陪伴方式，加大投資者保護力度。

“金融投資結果的兌現是滯后的，風險是隱蔽的，往往欲速則不達。如果過于追求銷售轉化效率，最終很可能會以犧牲客戶實際收益為代價。”楊峻說，正因為有多“沖突”，所以“以客戶為中心”對財富管理機構來說，既是正確的事，卻又是最難的事。

不少基民在互聯網社區上也留言道：“是好消息，要說到做到才是硬道理?！?/p>

業內人士也認為，從客戶角度出發的改變是“正確”的事，但難在“堅持”。很多事開始時沒那么難，但基金公司要長期堅持做就很難。難在，能否抵御短期利益的誘惑，為長期潛在回報而堅守。

編輯：羅浩

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