集采擠壓生存空間 醫藥代表行業生變

在帶量采購、醫藥反腐等一系列政策影響下，醫藥自主銷售的市場空間被擠壓，醫藥代表的工作面臨嚴峻的挑戰，甚至有業內人士喊出“醫藥代表這個職業即將消失”的口號。

為此，記者深度采訪了從業者、企業家、投資人等有關人士，得到的答案并沒有想象中悲觀：挑戰會有，機遇也有；這個行業或將在洗牌后獲得高質量發展，從業人員將整體向專業化轉型，不會完全消失。

藥代越發艱難

帶量采購常態化推進的背景下，國家直接與制藥廠商談判，藥企利潤空間被一再擠壓，作為流通環節的“中間商”更是無處生存。長期來看，集采政策加速推進不但有利于制藥行業的良性高質量發展，從源頭斬斷行賄渠道也對醫藥反腐起到一定的作用。但短期來看，藥企和醫藥代表正被倒逼著加速轉型升級。而醫藥代表既面臨著越發艱難的市場開拓處境，也需應對藥企的裁員潮。

在這場變革中，藥企紛紛剝離或合并銷售子公司，或裁掉銷售團隊以壓縮成本。

11月11日晚間，東陽光發布公告稱，擬向廣藥出售東陽光藥2.26億股內資股股份，向廣藥全資子公司香港東陽光出售東陽光藥2.26億股H股“全流通”股份，合計將出售4.52億股，約占東陽光藥總股本的51.41%，交易對價為37.23億元。

東陽光藥是東陽光的控股子公司，一直專注于藥物開發、生產以及中國境內的藥物銷售等業務，產品涵蓋抗病毒、內分泌、心血管等疾病治療領域。東陽光表示，出售東陽光藥后，將不再從事醫藥相關產品的生產和銷售。

出售醫藥銷售公司的不止東陽光。去年“醫藥一哥”恒瑞醫藥就整肅了旗下多家營銷公司，另外還有多位高管離職。恒瑞醫藥還在2020年年報中表示這一年在銷售方面，“進一步轉變營銷管理理念，加強專業化學術推廣和數據營銷，強化公共平臺建設，提升專業化水平”。

而早在2019年年底，天士力就開啟了籌劃剝離營銷公司的計劃，將旗下的天津天士力醫藥銷售集團股份有限公司的全部股權出售給重慶醫藥，這部分股權已于去年過戶完成。除此之外，上市公司中的長春高新、恩華藥業等藥企也剝離了旗下的營銷公司。

在這一系列知名藥企的組織架構調整下，一眾醫藥代表被迫失業或轉型。藥企的市場推廣人員，也普遍告別了高薪“吃回扣”時代，進入職業寒冬。

職業不會消失

不久前，中央紀委國家監委網站發布一篇《深度關注|醫藥購銷領域源頭正風》的文章，表示隨著監管層一個又一個重拳政策出臺，醫藥代表這個職業迎來了“轉型或消失”的特殊時刻，中間商賺差價的時代正走向終結。這引發了人們對醫藥代表這個職業的深度思考和討論。

王生是一位畢業就從事醫藥代表工作的年輕人，至今已5年。就在今年9月份，也就是畢業5周年之際，他告別了這個從畢業以來一直從事的職業。他對證券時報記者表示，普藥（即“非處方藥”）近兩年的市場開拓非常艱難，去年至今的收入還不如剛畢業那會兒，身邊同行的收入也大幅縮水，已經有不少同行轉行。

但王生認為，醫藥代表這個職業肯定不會消失。雖然近兩年普藥市場開拓比較艱難，但還是有渠道可尋，院內途徑被切斷，院外藥店還是可以開拓的。處方加速外流的背景下，院外市場還是值得關注的。

資深醫藥代表陳燦也對記者表示，帶量采購對普藥的影響最大，對企業來說，掉標產品基本沒得做。而且現在帶量采購政策實施速度越來越快，還分國家、省份和城市進行，企業一旦產品進集采，醫藥代表們就很被動，整個行業越來越難做?！盎盥愤€是有的，只不過難混一點而已。就像現在的教培行業，也不是完全沒有活路，只不過大家還在尋找方向?！标悹N說。

資深醫藥行業投資人張龍表達了同樣的觀點：雖然集采擠壓了醫藥銷售市場，醫藥代表日子會比較難過，但出路還是有的，只是市場格局會有一些變化。院內市場基本沒有機會，大家會把更多精力用在開拓院外市場上，市場營銷策略也會更加偏向強關系營銷。

財經評論員張雪峰對記者分析道，藥品帶量采購進入常態化，整個醫藥行業對醫藥代表的需求肯定會降低，但是他認為：“這個職業完全消失肯定是不會的，對于一家公司來說，一位優秀的醫藥代表代表著這家醫藥公司的形象，所以這個職業的門檻會比以前更高，而不是簡單的醫藥銷售，市場對于真正的高端人才還是會有需求的，每家公司都要有一定的門面。”

Biotech創新藥醫學顧問曹博也認為，醫藥代表這個行業會越來越難做，但是不會完全消失。因為醫藥代表還有個名字叫醫學信息溝通員，屬于銷售，也是聯系專家跟申辦方的一個重要的紐帶，所以它是不可或缺的環節。

也有一些從業人員認為，醫藥代表的生存去留以及收入水平主要取決于產品類型和質量，對于競爭比較大、藥性同質化比較嚴重的藥品來說，市場開拓自然越來越艱難；但對于競爭比較小、市場還處于早期開拓階段的藥品來說，機遇會大于挑戰。

陳燦也認為，醫藥代表的收入水平要看市場和產品，如果兩者都好，還是很有前景的，現在大公司、大外企普遍底薪高，獎金政策也還可以。雖然行業難做，但特效藥市場一直競爭很激烈，現在還基本屬于紅海市場。

莊楠是一家基因檢測公司的銷售，他對記者表示，基因檢測現在還沒納入醫保，在癌癥早篩、指導用藥方面有很好的效果，而且大家這方面的意識越來越高，近兩年市場環境還是不錯的?？梢灶A見的是，在納入醫保之前銷售市場還是很可觀的。

要求會更高

大家普遍認為，醫藥代表指的是狹義的醫藥銷售。但實際上，醫藥銷售只是醫藥代表工作的一部分。在2015年版的《職業分類大典》中，醫藥代表這個職業的定義是“代表藥品生產企業從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員”。

《職業分類大典》還對醫藥代表的工作任務做出了規定：一是制定醫藥產品推廣計劃和方案；二是向醫務人員傳遞醫藥產品相關信息；三是協助醫務人員合理用藥；四是收集、反饋藥品臨床使用情況。

事實上，醫藥代表屬于專業技術人員，而非單純的銷售人員。但實際操作中，大多數藥企將醫藥代表的工資水平與銷售業績掛鉤，扭曲了這個職業本身的技術屬性。經過這次行業洗牌，業內人士多認為，這個職業的從業人員隊伍或將由此真正走上正軌。

曹博表示，以后醫藥代表的方向會從原來的以做客情為主轉變為向學術發展，用學術來感染和帶動專家的意見。

曹博指出，現在的醫藥代表專業背景差異很大，有些人的專業與藥相差甚遠。“就比如我以前認識的一個醫藥代表，他的專業是修汽車的。所以對于非醫藥專業的醫藥代表來說，他們最大的挑戰是很難從學術上去感染專家，還憑借著一腔熱血與人情世故去跟專家聯系?！彼J為，這次行業洗牌，對于專業背景比較好的醫藥代表來說是一個機遇，可以通過自己的專業知識、申辦方的培訓知識和一些前沿的學術意見等等，與專家、醫生進行互動。

張雪峰認為，未來的醫藥代表可能更多的是朝著公司代言人的方向發展，可能會像現在的首席經濟學家等職位，一家公司的首席醫藥代表可能會負責醫藥行業的發展研究，對外發布醫藥研究報告，在公開平臺做一些和醫藥相關的科普等等。因此，市場對醫藥代表這個職業的綜合素質要求會大幅提升，而需求也會大量降低。

張雪峰還表示，未來醫藥代表這個行業會更加規范化，意味著該行業的暴利時代即將過去，賺錢肯定是沒以前那么好賺了。以前醫藥代表的收入來源構成除了比較透明的一塊，還有一些和醫生之間的秘密關系而帶來的灰色收入，以后醫藥代表的收入相較以前也會更加透明化。

（應采訪對象要求，文中王生、陳燦、莊楠、張龍均為化名）

關鍵詞： 集采 代表 醫藥