東鵬飲料（605499）（605499.SH）在近日接受機構調研時表示，今年上半年公司將推出“東鵬運動特飲”、“東鵬氣泡特飲”，“東鵬大咖”在今年將在全國市場銷售。2022年，東鵬飲料重點做華東、西南市場，產能方面公司有七大生產基地已投產，從目前產能來看，2021年集團已擁有的產能為236萬噸；2022年將在現有生產基地內增加產線，總產能約為320萬噸。

在被問及今年新品推出方向時，東鵬飲料認為“東鵬0糖特飲”是一款具有較強發展潛力的產品，2021年9月推出的“東鵬大咖”在今年將在全國市場銷售。2月28日，公司召開了“中國金罐”的發布會，目前產品已經在全國市場陸續投放，市場前景良好。此外，今年上半年公司將推出針對運動場景“東鵬運動特飲”、一款勁爽氣泡經典原味的能量飲料“東鵬氣泡特飲”，構建東鵬能量家族系列產品。

2022年，東鵬飲料重點做華東、西南市場：華東市場經銷體系搭建較為完善，針對餐飲渠道，廣東營銷本部在2022年設立了餐飲大區，重點滲透餐飲渠道。西南市場本身就有功能飲料的市場基礎，認可度強，經銷商布局已到縣級。華北區域在2022年經過一系列的戰略調整，目前來看整體的終端動銷情況優于往年，希望后期能取得不錯的效果。從2021年的區域收入情況看，廣西一個省份都能達到7個多億與華東，華中區域持平的水平，市場成熟度方面與廣東相似；華中區域雖然在2021年的市場增長率稍微低一點兒，但是華中的總體體量還是非常大的，同時隨著長沙基地的建設、投產，華中市場的增長在未來也是可期的。

產能方面，東鵬飲料介紹，公司有七大生產基地已投產，分別為：在廣東省內的增城、東莞、華南基地三個基地和海豐水廠；在廣東之外的安徽滁州、廣西南寧、重慶三個生產基地；并且，為了滿足2023年之后集團的產能需求，公司還有湖南長沙、浙江衢州兩大生產子公司正在開工建設中；另外，在2022年，公司還將推進深圳光明、汕尾海豐兩個新基地的選址、購地等工作。從目前產能來看，2021年集團已擁有的產能為236萬噸；2022年將在現有生產基地內增加產線，總產能約為320萬噸，以滿足集團高速增長的需求。

原材料方面，公司產品原材料成本占比較大的PET聚酯切片、白砂糖等，PET價格受石油價格的影響，現有各種因素影響石油價格，目前隨行就市；白砂糖2022年鎖定了一部分，白砂糖整體價格的波動較小，對成本影響不大；檸檬酸鈉2022年也有大幅度的漲價，它占成本的占比較小；瓦楞紙公司今年的采購價格有所下降，成本不會增加。

東鵬飲料表示，公司1-2月銷售正常，1月鋪貨節奏挺好，2月疫情影響不大，銷售端全國區域發貨及動銷正常，廣東深圳、東莞等部分區域因封控管理動銷會有一定影響，整體看影響不大。生產端已經投產的七個工廠生產及發貨未受影響，物流供應順暢。據中國飲料協會數據統計，2021年1-12月全國飲料行業市場規模已經達到5,192.74億元。2021年，公司主打產品東鵬特飲在我國能量飲料市場銷售量的占比是31.70%，是我國銷量最高的能量飲料；市場份額23.40%，排名第二。

中信證券稱，2021年公司收入/凈利潤同增40.7%/46.9%。2021年公司實現收入69.78億元、同增40.7%，凈利潤11.93億元、同增46.9%，扣非凈利潤10.84億元、同增34.7%。2021年公司完美收官，收入規模持續高速增長。伴隨省內渠道精耕&省外終端網點的開拓，以及產品矩陣的不斷豐富，2022年公司收入有望延續高增長趨勢。2021年公司能量飲料銷售量市場份額提升至31.7%，成為國內銷量第一品牌，看好能量飲料景氣賽道中公司增長的高確定性。產品層面，2021年4月/9月/10月，公司分別推出了新品東鵬0糖特飲、東鵬大咖、她能果汁能量飲料；2022年公司計劃陸續推出250ml新金罐、335ml苗條金罐、東鵬運動特飲等產品，持續豐富“東鵬能量+”產品矩陣。產能方面，公司已前瞻性地布局產能，2021年公司在增城/華南/安徽/重慶基地新增產線，同時推進長沙/衢州基地布局，為長期發展夯實基礎。

具體問答實錄如下：

問：2022年收入增長目標與費用投放、費用率規劃？

答：2022年公司營業收入同比增長不低于15.00%，我們2021年年度股東大會的營業收入增長比率是20%，經審計后的2021年營業收入增長比率超過了40%；費用投放方面，2022年，公司將借體育賽事持續大眾品牌傳播，已經成為杭州亞運會、汕頭亞青會“官方指定功能飲料”，目前2022年擬發生的所有費用均在預算之內，整體費用率水平會穩定。

問：2022年重點發力的新品，今年的新品推出方向？

答：自“東鵬0糖特飲”上市以來，2021年在廣東、廣西部分區域及線上銷售，2022年將會在全國首先選擇約二十個一、二線城市進行推廣。目前，“東鵬0糖特飲”在線下重點覆蓋CBD、科技園區等中心網點，突破消費人群，提高單點產出。值得關注的是，在未進行全面推廣的情況下，“東鵬0糖特飲”已經帶來了大量的新增客群，推廣效果超出預期，因此公司認為這是一款具有較強發展潛力的產品。2021年9月推出的“東鵬大咖”動銷情況良好，在廣東區域的銷售已經超過了公司最初的預期，消費者飲料頻次，復購率較高，經銷商提貨次數在增加；在2022年也將在全國市場銷售，“東鵬大咖”從包裝，品牌，口感上都是較好的一個單品，具備一定的市場競爭優勢，“東鵬大咖”有望很快成為公司的大單品，市場前景樂觀。2022年2月28日，公司召開了“中國金罐”的發布會，“中國金罐”也是傳統的三片罐，公司要做“東鵬能量，中國有金罐”的民族品牌，目前產品已經在全國市場陸續投放，市場前景良好。2022年上半年，公司將推出針對運動場景“東鵬運動特飲”、一款勁爽氣泡經典原味的能量飲料“東鵬氣泡特飲”，構建東鵬能量家族系列產品，提升產品品質、優化產品口感，適應消費者不同場景需求，擴大消費人群，東鵬飲料將會成為一個具有“泛人群”概念的優質的飲料企業，我們的受眾人群在廣度、深度方面，都將擴大。

問：全國市場戰略規劃，華東、西南等市場如何開拓？

答：2022年重點做華東、西南市場：華東市場經銷體系搭建較為完善，消費者對功能飲料的認知度高，公司經銷商的實力較強，品牌影響力在華東區域的影響力大，已經具備再造一個廣東市場的潛力，目前廣東市場的銷售收入是30多億，華東市場在2021年的銷售收入是7個多億，經過幾年的快速增長，我們相信華東市場的銷售收入會有明顯的提升；西南市場本身就有功能飲料的市場基礎，認可度強，經銷商布局已到縣級，作為戰略市場未來會有不錯的增長；華北區域在2022年經過一系列的戰略調整，目前來看整體的終端動銷情況優于往年，希望后期能取得不錯的效果。從2021年的區域收入情況看，廣西一個省份都能達到7個多億與華東，華中區域持平的水平，市場成熟度方面與廣東相似；華中區域雖然在2021年的市場增長率稍微低一點兒，但是華中的總體體量還是非常大的，同時隨著長沙基地的建設、投產，華中市場的增長在未來也是可期的。

問：公司產能情況？

答：公司有七大生產基地已投產，分別為：在廣東省內的增城、東莞、華南基地三個基地和海豐水廠；在廣東之外的安徽滁州、廣西南寧、重慶三個生產基地；并且，為了滿足2023年之后集團的產能需求，我們還有湖南長沙、浙江衢州兩大生產子公司正在開工建設中；另外，在2022年，我們還將推進深圳光明、汕尾海豐兩個新基地的選址、購地等工作。以上，東鵬飲料已前瞻性的完成了產能布局，從目前產能來看，2021年集團已擁有的產能為236萬噸；2022年將在現有生產基地內增加產線，總產能約為320萬噸，以滿足集團高速增長的需求。

問：當前行業競爭態勢如何？如何理解和紅牛的差異？

答：根據中國飲料協會數據統計，2021年1-12月全國飲料行業市場規模已經達到5,192.74億元，總產量為18,333.84噸，同比增長12.15%；根據“尼爾森IQ”相關數據顯示，咖啡飲料、能量飲料細分市場增速領先，分別是16.80%、10.80%；2021年，公司主打產品東鵬特飲在我國能量飲料市場銷售量的占比是31.70%，是我國銷量最高的能量飲料；市場份額23.40%，排名第二。與紅牛的差異方面：①公司的主打產品售價低于紅牛，250ml紅牛零售價6元，而公司500ml的東鵬特飲，容量是它一倍的同時售價只有5元；②紅牛泰國品牌，東鵬是中國品牌，同時紅牛具有一定的國際性，在歐美國家他都有銷售，國際性是公司欠缺的一環；③紅牛的渠道網點覆蓋優于公司，未來，公司將加速全國化布局，持續開拓終端網點，強化產品曝光度，提高單點產出。

問：之前成本端有鎖定價格，2022年大宗商品一直在波動，對成本端的影響？

答：希望投資者重點關注公司的成長性，在過去幾年里，我們公司一直以遠高于行業幾倍的增速在增長，那我們就是一個優質的、具有投資價值的公司。2022年，公司在銷售費用、管理費用等費用增加的絕對值方面均做了預算，以盡可能的減少成本增加對公司利潤的影響。公司產品原材料成本占比較大的PET聚酯切片、白砂糖等，PET價格受石油價格的影響，現有各種因素影響石油價格，目前隨行就市；白砂糖2022年鎖定了一部分，白砂糖整體價格的波動較小，對成本影響不大；檸檬酸鈉2022年也有大幅度的漲價，它占成本的占比較小；瓦楞紙公司今年的采購價格有所下降，成本不會增加。

問：1-2月銷售情況如何，因為3月疫情較嚴重，如何看待后續銷售情況？

答：1-2月銷售正常，1月鋪貨節奏挺好，2月疫情影響不大，銷售端全國區域發貨及動銷正常，廣東深圳、東莞等部分區域因封控管理動銷會有一定影響，整體看影響不大。生產端：已經投產的七個工廠生產及發貨未受影響，物流供應順暢。

問：銷量占全國第一，目標客戶復購率如何提升？

答：2022年推出的新金罐會覆蓋一部分中高端人群，還有2021年推出的新品0糖特飲與東鵬大咖也有新增客群，隨著新品的開發及上市目標客戶在擴容。復購率提升一方面通過市場促銷活動拉動，如一元樂享本品、優惠券等；另一方面功能飲料具有較強的消費粘性，功能飲料提神抗疲勞的特性是能夠幫助到有訴求的消費者的，會形成自然復購。作為擁有保健品批文的、具有功能性的東鵬特飲，較強的產品力能夠滿足消費者“累困”時刻的需求，消費粘性增大，截至目前，累計不重復掃碼消費者超過1.4億個，這個數據，每年都在增加。

問：核心客群之外的新消費人群拓展進展？

答：2022年，面對不斷增長的消費需求和不斷延展的消費場景，公司將在鞏固好現有消費人群的基礎上，挖掘更多熬夜加班、運動健身、學習備考等“累了、困了”的消費場景，與開車人群、藍領人群、新藍領人群、娛樂人群、白領人群、學生人群、運動人群、公務人群等消費者進行深入的互動及溝通，持續提升品牌傳播的廣度及深度，加深品牌價值符號。

問：廣東做渠道細分和下沉，有什么具體的嘗試方案？

答：一方面將陳列/冰凍化做到極致，拓寬鋪貨面，增加產品的曝光率；在品牌推廣上，通過地推活動，媒介投放，在品牌上持續輸出“累了困了，喝東鵬特飲”、“年輕就要醒著拼”等品牌主張，與消費者形成共鳴，擴大消費人群；消費者活動上，通過一元樂享等創新的營銷活動增加消費者粘性，提高復購；另一方面成熟市場也存在部分尚未布局開拓的網點，比如科技園區、高校、網吧等相對封閉渠道，以及餐飲渠道。針對餐飲渠道，廣東營銷本部在2022年設立了餐飲大區，重點滲透餐飲渠道。

問：未來如何開發餐飲渠道、培育餐飲消費習慣？

答：工業園區及物流園區有較多公司的重度客群，據公司的調研情況看，這部分重度客群，每天的早餐，午餐會配東鵬特飲；同時公司也會用由柑檸檬茶、陳皮特飲，水等非能量飲料進行滲透。

問：公司在冬奧會等活動上動作不大，對品牌形象的打造思路？

答：2022年公司將重點加強在體育賽事方面的傳播，使東鵬特飲成為“累困”狀態的第一選擇，讓東鵬特飲成為奮斗者拼搏路上的能量伙伴，以杭州亞運會，汕頭亞青會等為契機整合全媒體傳播，實現品牌聲量的強勢傳播。同時挖掘更多與公司產品相符的消費場景，與消費者深入溝通，塑造“為國爭光，東鵬能量”的民族品牌形象。

問：公司銷售返利在年末的應付數額比較多，是不是逐年加大了經銷商返利？

答：經銷商返利標準沒有變化，一方面因為銷售規模擴大，另一方面是因為市場促銷活動參與率提升。

問：冰柜哪些城市投得較多，是否有區域傾向性？

答：廣東本部、全國營銷本部、直營本部都是根據各自市場情況來決定是否進行冰柜的投放，集團總部并未進行區域資源傾斜。目前來看廣東網點滲透力度較大，廣東省的冰柜投放相對較多。

問：設備大修持續多久？

答：時間需考慮全國市場與廣東市場的需求，根據市場需求情況來安排，因為春節會是一個小旺季會提前備貨，所以基本在11月中旬前會完成大修。

問：2022年經銷商考核機制是否有變化？

答：有部分變化，業務端增加了將終端的動銷量作為考核指標之一。

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關鍵詞： 生產基地 東鵬飲料