賣基金比買基金更賺錢？ 工行、招行領跑銷售規模

2020年持續火爆近半年左右基金銷售，在2021年春節前后戛然而止，但對銀行來說，代理基金銷售的收入早已落袋為安。近期陸續披露的上市銀行2020年財報顯示，多家銀行抓住了資本市場的火爆，代理基金銷售規模、收入雙雙大漲。

在本次年報發布季，“財富管理”成為銀行零售業務轉型的新賽道，從2020年的代理基金銷售成績中，或可管窺銀行在財富管理領域的銷售能力。但在財富管理市場的長期布局中，銀行能否突破銷售導向思維，真正為用戶提供有價值的投資理財產品服務?

工行、招行領跑銷售規模

從代理基金銷售規模來看，在已披露相關數據的年報中，工商銀行去年全年代理銷售基金6，856億元;招商銀行代理非貨幣公募基金銷售額6，107.04億元、同比增長177.88%，遙遙領先其他銀行。

此外，多家銀行代理基金銷售規模同比大漲。農行披露2020年共代銷基金1，917只，基金銷量3，210.83 億元，其中非貨幣型基金銷量增長128.4%。

交行年報稱報告期末，代銷公募基金產品(含券商、專戶)余額 2，388.17億元，較上年末增長90.30%;公募基金AUM 保有規模增幅與增量躋身五大行前列。

郵儲銀行(601658)年報稱，該行加強與績優基金管理機構合作，加大絕對收益策略“固收+”產品銷售，積極推廣基金定投業務，提升客戶盈利體驗，代銷基金1，527.66億元，同比增長106.74%，其中非貨幣基金1，291.73億元，同比增長240.98%。

除招行以外的全國性股份制銀行中，亦有多家銀行實現了突破性增長。

平安銀行2020年代理非貨幣公募基金銷售額1494億元，同比增長155.8%。

中信銀行報告期內全行非貨幣基金累計銷量較上年末增長189.91%，非貨幣基金保有量較上年末增長96.96%。

興業2020年公募基金(非貨幣基金)銷量達1，188億元，同比增長179%，保有量達1，231億，較上年末增長160%，雙雙突破千億大關。民生銀行2020年代理基金銷售額1，825.67億元，同比增長366.01億元。

“基金類代銷規模實現飛躍式增長”，浦發銀行在年報中較為詳細的披露了代銷基金方面的業務進展：基金證券代理業務方面，精選重點基金合作伙伴，推出“靠浦之選”基金精品庫，重點推廣開放式公墓基金產品、極客智投、普發寶、標準資產基金專戶業務等業務。

光大銀行年報則顯示，報告期內，代理公募基金銷量達到上年的3.19倍，單只重點基金單日銷售達到141.11億元，創該行代理公募基金單日銷售之最。

浙商銀行(601916)年報稱，報告期內，代理非貨幣公募基金銷售量同比增長495.90%。

城商行中，寧波銀行亦全年實現基金銷售總量1，007億元。

基金是銀行代理銷售金融產品中的明星，記者梳理發現，銀行代銷的保險產品、理財產品規模雖然也有一定規模增長，但增速普遍低于基金銷售。

業內人士預計，隨著春節后公募基金投資熱情下降，近一段時間銀行的代銷也將隨之走下高點。

交行代銷收入增長逾200%

在披露代理基金銷售收入的銀行中，交行以高于200%的增速領先。

交行年報稱2020年實現代理基金(含券商、專戶)收入19.86億元，較上年末增長216.17%。

但在收入絕對值的比較中，作為“零售之王”的招行優勢突出，其2020年代理基金收入94.34億元，同比增長99.45%，招行年報表示主要是資本市場活躍，非貨幣基金銷售較好。

此外，建行、農行并未披露具體的基金代銷收入，但建行代理業務手續費收入173.66億元，增幅2.79%，稱主要是代銷基金業務規模實現較快增長。農行代理業務手續費收入增長6.3%，主要是理財和代銷基金業務增長。

浦發銀行報告期內實現零售客戶基金代理非息收入15.76億元。

在銀行零售轉型的過程中，擺脫對息差收入的依賴，提高中間收入占比是題中應有之義，2020年基金投資的火爆行情創造了一波井噴式的市場需求，其貢獻在銀行零售類手續費收入中也遠超其他業務。

以招行為例，年報披露2020年實現零售財富管理手續費及傭金收入258.40億元，其中，代理基金收入94.00億元，代理信托計劃收入70.59億元，代理保險收入55.40億元，代理理財收入36.18億元，代理貴金屬收入2.23億元。

2020年基金銷售的火爆難得一見，銀行抓住市場風口也付出了巨大的努力。北京地區一家股份行支行客戶經理對記者表示，去年一段時間，績效考核包括需要每月完成4筆最少300元、至少2個月的基金定投，壓力還是比較大的。

相較于各家銀行從代銷基金中獲得的收入大幅增長，數據顯示，2020年全年基金投資者的平均收益超14%。

銀行與基金不止于“銷售”

長期以來，擁有強大線下網點的銀行是公募基金的重要銷售渠道，銀行向基金公司收取約定的代理銷售費用，這筆“渠道費”與具體基金的業績表現并無太大關聯，投資者通過銀行購買公募基金，盈虧自負。

而隨著銀行在零售市場轉型進入深水區，給客戶提供更優質的財富管理產品成為獲客、留客的重要抓手。從去年以來，多家銀行試水推出了經過其主動篩選的優質基金組合，為客戶提供了基金投顧服務。

如去年12月，交通銀行正式推出基金投顧服務平臺，通過與易方達基金、南方基金、中歐財富三家首批獲得基金投顧業務試點資格的機構聯手，推出從低到高共四大策略7個風險策略組合，覆蓋現金管理、穩健增值、平衡增長、權益優選等各種投資需求，進行全市場基金優選配置。

中信銀行推出基金“定投+止盈功能”產品-目標盈、“信智投投顧版”，成為業內首家正式上線基金投顧服務的股份制銀行。

僅有平安銀行在年報中披露了類似服務的業績表現。平安銀行年報中表示，積極把握資本市場改革機遇，高度重視基金產品銷售能力的建設，重點打造公募基金“平安優選”品牌，強化線上化運營及科技賦能，基金銷售業績顯著增長。2020年，“平安優選”基金表現優異，“平安優選”股票及混合類基金平均收益率 52.5%，相對上證指數的超額收益達38.7%。

而一個可供參考的數據是，銀河證券基金研究中心發布的數據顯示，截至2020年12月31日，按照《中國銀河(601881)證券公募基金分類體系(2020版)》的三級分類標準，2020年主要基金類型平均業績分別為：標準股票型基金收益率54.99%，混合偏股型基金收益率59.57%。

今年一季度，基金發行銷售火爆行情漸冷。數據顯示，今年3月份新成立基金發行總份額縮水至1449億份，相比2月份3013億份縮水一半，對比1月份5628億份的“天量”，縮水程度超過70%。

對立志于財富管理能力提升的銀行、基金等金融機構來說，2020年基金銷售或只是一場練兵，大資管背景下，還需要銀行、基金公司等不再以單純的產品銷售為目的，真正圍繞客戶需求做好服務，評估客戶資產配置提供產品，從賣方服務實現向買方服務的轉變，才能真正打造財富管理的金字招牌。