每日視點！普蕊斯獲34家機構調研：公司客戶類型主要是跨國藥企、國內創新藥公司、CRO公司三大類（附調研問答）

普蕊斯（301257）3月2日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年3月2日接受34家機構單位調研，機構類型為其他、基金公司、海外機構、證券公司、陽光私募機構。

(相關資料圖)

投資者關系活動主要內容介紹：

一、介紹公司基本情況普蕊斯成立于2013年，專注于向國內外制藥公司、醫療器械公司及部分健康相關產品的臨床研究開發提供SMO服務，基于過往經營積累的臨床試驗項目執行經驗，為客戶提供包括前期準備計劃、試驗點啟動、現場執行、項目全流程管理等服務，實現臨床試驗外包管理的一站式服務，從而更加高效快速地推進申辦方臨床試驗的落地和執行。經過多年在SMO領域的深耕，截至2022年6月30日，公司累計承接超過2,100個國際和國內SMO項目，累計共推動90余個創新藥或醫療器械產品在國內外上市，公司已在項目管理能力、項目執行經驗、臨床試驗機構覆蓋能力等領域建立了一定市場地位。

二、回答環節

問：公司的經營模式是什么樣的？

答：公司為客戶提供臨床試驗現場管理服務，用項目管理方式組織實施臨床試驗，通過CRC協助研究者執行臨床試驗中非醫學判斷性質的工作，從機構角度自主推進試驗進度和提高臨床試驗質量，確保臨床研究過程符合GCP相關法規和臨床研究方案的規定，從而獲得收入、利潤和現金流。

問：請介紹公司如何進行收入確認？

答：公司SMO服務屬于在某一時段內履行履約義務，采用投入法確認履約進度。當履約進度不能合理確定時，已經發生的成本預計能夠得到補償的，公司按照已經發生的成本金額確認收入，直到履約進度能夠合理確定為止。

問：公司客戶類型主要有哪些？

答：公司客戶類型主要是跨國藥企、國內創新藥公司、CRO公司三大類。

問：公司是怎么開展商務談判的？

答：1、人員通知與安排本階段主要包括以下步驟：①在公司與客戶簽訂保密協議（CDA）之后，公司商務（BD）人員收到客戶發送的招標通知（Request for Proposal，RFP）或涵蓋項目重要參數的招標方案；②BD人員根據項目所在的適應癥領域，與項目組管理人員溝通并安排負責報價的項目經理（PM），隨后將RFP或招標方案轉發給公司管理層、項目管理人員、負責報價的PM、報價審核人員、總監（AD）等，并抄送BD部門，形成項目號；③BD人員根據項目號，創建項目群并添加項目組相關人員，用于后續項目相關事宜溝通。

2、準備報價在前期人員通知與安排完成后，PM將開始準備報價，本階段主要包括以下步驟：①PM準備項目報價，準備過程中如需要額外信息，BD將協助對外溝通獲取；②PM完成初步報價后交予內部報價審核人審核并加密；②報價通過審核并確定后，由BD發出給申辦方，并將申辦方對報價的任何反饋及時通知報價PM進行相應更新。

3、準備競標資料在準備報價中或提交報價后，公司將接到申辦方的競標通知，并準備相應的競標資料，本階段主要包括以下步驟：

①BD與項目組管理人員溝通安排負責競標的PM；②相關PM根據客戶要求準備競標所需資料，并協調確定競標時間；③在整個競標過程中，與客戶溝通時，相關人員均需注意對項目的專業解讀、了解客戶PM的實際需求并強調自身的競爭優勢，從而提高競標成功率。

4、收尾與總結當競標完成并得知結果后，公司將對報價與競標流程進行收尾與總結，本階段主要包括以下步驟：①若項目競標成功，BD需安排后續合同簽署，BD與項目組管理人員溝通安排項目執行PM，并將執行PM介紹給客戶進行對接；②若項目競標失敗，相關人員需深入挖掘原因并進行總結分析，改善后續的報價與競標流程。

問：公司的報價體系是怎么樣的？

答：公司擁有一套完整的報價體系，根據項目的具體情況與客戶協商報價，簽署合同時，合同報價中通常會預留合理的利潤空間，價格制定過程主要包括：①分析客戶提出的服務范圍與具體需求；②評估自身承接項目所需的人員、時間及其他資源投入；③估算所需資源投入的成本，并考慮一定成本加成后確定初步報價；④結合項目的疾病領域、臨床實驗方案等衡量執行難度，并考慮既往或未來合同關系、項目競爭情況等與客戶協商確定最終報價。

問：請介紹一下公司服務客戶的粘性？

答：公司憑借嚴格的質量控制體系和高效的人才復制體系，保障服務質量的穩定性和人才供給的穩定性持續滿足客戶需求，從而與重要客戶保持穩定的合作關系和較好的合作粘性，重要客戶的流失風險較小。公司已通過默沙東、諾和諾德、百時美施貴寶、禮來、艾伯維等眾多知名跨國藥企客戶的稽查程序并被納為其合格供應商，這種長期形成的客戶關系具有較強的穩定性和高度的相互依賴性，形成了SMO行業中較高的客戶準入壁壘，加大了新成立SMO企業的行業進入難度。

問：請問SMO行業集中度目前是怎么樣的？

答：頭部SMO企業在客戶資源、人才規模、機構覆蓋、技術、品牌與口碑等方面建立核心壁壘，且隨著經營規模的逐漸擴大，客戶資源進一步豐富、人才規模進一步擴大、機構覆蓋率進一步提升、技術進一步更新迭代、品牌與口碑進一步建立，前述壁壘將進一步鞏固，預計SMO行業集中度將進一步提升。

問：公司提高核心競爭力的措施有哪些？

答：1、建立內部研究院制度，不斷優化迭代人員管理和項目管理能力，保證人才的穩定供給和項目的精細化管理；

2、定期審查及更新質量控制體系，從而保證項目的質量控制符合最新的行業及監管要求；

3、持續積累項目執行數據庫，不斷提升前期建模能力；

4、借助募投資金，持續拓展臨床試驗機構覆蓋能力;

普蕊斯(上海)醫藥科技開發股份有限公司為向國內外制藥公司、醫療器械公司及部分健康相關產品的臨床研究開發提供SMO服務。主要服務是為客戶提供SMO全流程服務獲得收入、利潤和現金流。從人員規模來看，公司在SMO行業中處于第一梯隊，公司擁有超過2，100名專業的業務人員，服務超過600家臨床試驗機構，服務范圍覆蓋全國140余個城市，具備累計超過1，300個國際多中心和國內I類新藥的臨床項目經驗。公司客戶包括全球知名的外企制藥公司和國內領先的新藥研發公司，為包括輝瑞、羅氏、諾華、強生、艾伯維和禮來等在內的知名跨國藥企提供臨床試驗現場管理工作，提供的SMO服務質量高、效率高，處于同行業先進水平，符合國際標準。

調研參與機構詳情如下：

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