今世緣獲25家機構調研：現在公司總體還是更重視省外市場（附調研問答）

今世緣（603369）3月17日發布投資者關系活動記錄表，公司于2022年3月14日接受25家機構單位調研，機構類型為保險公司、其他、基金公司、證券公司、陽光私募機構。

投資者關系活動主要內容介紹：

問：咱們近期披露了1-2月份經營數據，能不能詳細解讀一下？

答：今年春節消費和去年同期相比有所好轉，結構進一步升級，總量提升，小的結構有些變化，淡雅、對開這些100-300元明顯好于往年。春節動銷符合預期，回款比較快比較多，回款較往年有比較大的增幅，暢銷品種與以往沒有大的波動，趨勢比較穩定。因為去年3月份在一季度中占比較小，預計一季度表現也比會較好。當前庫存還是良性的，我們沒有壓貨的習慣，價格表現目前看是穩定的，對比去年同期四開國緣終端售價提升了30元左右，在我們這個價格帶，提升這么多已經很不錯了。

問：在開門紅數字當中100-300價位比較超預期，次高端價位維持正常增長，100-300元增長比公司預期更好？

答：原來的次高端也是不錯的，增速有所放緩；100-300元增速超預期。

問：淡雅、對開這些產品漲勢超預期。100-200元產品的快速增長會不會影響公司產品結構、盈利狀況？

答：公司利潤增幅沒有問題。這一塊的增長，用全口徑、管理口徑來分析，毛利率會受影響，但凈利率不受影響，因為我們的部分費用是由商家負責的，我們會通過讓價給予商家支持，這樣報表毛利率變化也不大。

問：整體費用結構能夠對沖整體產品結構的調整？

答：之前分析是用的管理口徑全價法，即毛利潤下降，要想凈利潤不下降，費用自然就會下降。但是由于費用和收入聯動，因此毛利率、凈利率的變化不太大，而且V9的增長也很迅猛，導致整體結構不會有太大變化，對開是歸類到特A+類去統計的。

問：

國緣四開是否可以定義為成熟產品，其費用投放、消費者教育是否變化？

答：費用分為固定費用、變動費用以及階梯費用。對于變動費用，不會隨便去削減。但是對于固定費用，會有規模效應，規模越好效益越好，這時公司也許會考慮追加省外、其他品種的投入。

問：春節期間淡雅、對開表現不錯，是費用投放結構變化的結果還是環境影響？

答：大環境使然，是自然增長的結果。因為第一，市場上這個價格帶有擴容；第二，從競爭來說，我們沒有非常特別的舉措，投入力度符合預算。

問：這兩年公司派了很多任務骨干、經銷商去填充省外市場？

答：有變化，其實變化不大。因為第一，今世緣以前在省內總的占比不高，發展空間還很大；第二，省內發展不平衡。而現在看來，雖然還沒有達到天花板，但省內發展空間相對小了，省內組織擴張的速度下降了，省內人才需求就下降了，就可以抽出人手去培育其他地方，省外資源就多了。目前雖然重視省外，省內還是配置了更多的資源，現在公司總體還是更重視省外。

問：省外有改革業務考核嗎？

答：現在還沒有，但有一些更加注重績效的想法在提。以前省外很多時候偶然因素起的做用很大，所以更多注重學歷、筆試、面試及過程考核，這一塊占到70%，業績只占30%，下一步有加大業績權重的想法。

問：省外具體打法、樣本市場的操作手法？

答：目前總的還構不成模式，還是點上零散的經驗，不是一種可以復制的模式。

問：省外是經銷商走在前面還是公司人員去開拓？

答：先聚焦，先布點，慢慢預熱，把資源聚焦到重點區域、產品和客戶，總的還是經銷制。

問：V系的操作，V系列春節加大了推廣力度，以至于對價款有影響，是否符合預期，以及手法上與四開的不同？

答：有相同有不同。當時四開剛上市也是非常高端的產品，政務的引領作用很強；現在更多是民間自費消費，很少用公款，消費者形成一些圈層，是一個點、一個圈、一個層去做。對于V系，公司也不是很滿意，但也可以接受，從現在體量上來看，應該還可以更高速地增長。

問：

V系產品拓展了V3和低度V9，這兩個產品的關系怎么處理？

答：現在產品規劃是V9全部清雅醬香，今世緣以前是做濃香的。基于V3已經做了大量的工作且有了一定的成效，一下子不舍得把V3整體調整出來，而且V9短時間不愿意放到V3這個價格帶去投放。另外，濃香也需要升級，所以這個事情有一些矛盾，需要權衡利弊。

而加入低度V9，其實產品體系沒有大的變化。但為什么加入42度？是因為江蘇省消費者大多適應了42度，好多人喜歡用小壺推一推，這時就不太適應52度，所以順應消費者需求在品牌占好位之后去做了42度。V9大的產品架構還是推至尊版，如果過多推商務版，那品牌高度是不夠的，會影響消費者的接受度。

問：公司公告了技改擴產，90億資產投入是否太多了？

答：資金方面，90億的資產里有部分是流動資金，而80多億的固定資產是幾十年的攤銷周期。從固定資產來講，除了一些是設備，其他都是建筑，至少是20年的攤銷周期，企業效益好一些就期望加快折舊，所以就算20年的折舊周期，80多億的固定資產除以20年，一年是4個多億，主要計入原酒的生產成本，不會導致成本、費用的大幅上升。現在的固定資產投資規模和產能相比，攤銷費用會多一些，但生產用人少，人工成本會減下來。總體成本是提升的，但不會影響競爭力，別的廠家也需要持續投入，甚至相較于我們平原地帶成本更高。至于資金方面，公司有充沛的現金流和雄厚的儲備資金，公司每年有20多億凈利潤，還在增長，五年掙的錢就完全夠了，這對于公司來講負擔不是很重。

當然，也不排除公司會部分融資，如果成本不高，融資更有利于考核項目本身的效益。

問：之前公司回購價是56塊多，但現在價格也跌到這個價格甚至更低，那員工是否直接購買比行權更好？

答：不一樣的，購入是需要現金投資的，需要有錢并承擔投資風險的；

期權是不需要現在投資的，這個是額外獎勵，價格漲了就行權，價格不漲就不行權。而幾年后，股票價格增長是可期的，但是將來股價到底會值多少錢，要看具體業績和資本市場大環境。

問：

V6產品的存在感不高，是否定位出了問題，是否策略上有所改變？

答：

短時間確實沒有重視這款產品。現在從新品來講，重點推V9，V9價格分為了至尊版和商務版，V9商務版和V6價格差異也不大，這就導致了一個問題——V6到底用什么香型去做？如果用清雅醬香去做，則意味著醬香的價格繼續下行，同時價格下行一點意義不大，因為V9是要加強產品辨識度，沒必要往下去做V6；如果用濃香去做，V6和五糧液（000858）會是一個價格帶，但我們目前精力都集中在V9上去推清雅醬香，濃香這方面總體順其自然，因為濃香這塊四開大量存在，V3也在升級，不適合再分散精力去強推V6。

問：為什么100-300元價格帶成長比較快？

答：2021年春節在外的人回家少，2022年春節回家的比較多，前一年的錢省下來，今年會相對更大方。但他們的消費層次遠沒有達到次高端以上的層次，或許300-500元價格帶增長也不錯，但沒有100-300元價格帶增長這么高。但從長期持續來講，也許春節之后又恢復常態了，也許比300-500元的增速還要低，當然說300元也不精確，因為對開就剛好在300元價格帶上。

問：省內成熟市場如何提升市場占有率？

答：現在還有很多地方還是比較薄弱的，就像南京，雖然是成熟市場、做得比較好，但沒有覆蓋全部價格帶；比如淮安，市場占有率第一，但是高端價格帶占有率是不高的，和茅五競爭的那一塊，還是薄弱的。南京千元以上價格帶和對開以下價格帶也是相對薄弱的。其他地方，比如宿遷、連云港、南通，都賣得很少，蘇中都在增長，蘇中整體占有率不是很低，但也不高，現在增長很快。從幾個大區來看，宿遷是屬于淮安大區的，連云港是屬于鹽城大區的。

問：對于疫情的看法？是否會影響二季度的節奏？如何應對？

答：疫情影響不會有2020年那么嚴重，況且在2020年公司業績也沒有下滑。畢竟生活在大的環境里面，也不可能完全沒有影響，在家自飲肯定沒有在外面和朋友一起時喝的多。我們對政府的管控能力有信心，今年二季度大概率會比去年消費環境更好;

江蘇今世緣酒業股份有限公司主營業務為白酒生產和銷售，現有“國緣”“今世緣”和“高溝”三大白酒品牌，其中，“國緣”“今世緣”是“中國馳名商標”，“高溝”是“中華老字號”。公司“清雅醬香型”白酒釀造工藝項目通過專家鑒定，達到國際領先水平。公司項目“固態發酵濃香型白酒智能釀造關鍵技術的研發與應用”總體技術水平達到國際領先，且被評為2017年度“中國好技術”稱號，榮獲“2018年度中國酒業協會科學技術進步一等獎”。公司建立質量透明溯源管理系統，成為江蘇省食品生產企業電子追溯系統首批九家重點示范企業之一，是國家重點監管產品電子溯源技術應用研究及示范參與單位，實現全過程質量溯源管控。

調研參與機構詳情如下：

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