角膜塑形鏡龍頭歐普康視在近期接受調研時對未來眼視光行業發展作出了預測

歐普康視（300595）(300595.SZ)在2021年12月30日接受調研時對未來眼視光行業發展做出預測稱，眼視光行業由需求推動行業發展的趨勢已經出現，同時國家政策也是在朝著這個方向發展，全國有21家高等院校已經開設眼視光醫學專業，開設技師類眼視光專業的學校更多，并且教育部說還要增加。此外，國家衛健委在醫療系列里面新增加了眼視光醫學技師的系列。未來，相信國家眼視光體系會像西方一樣趨于完善。

公司有兩個大項目，分別是產能擴張和視光服務終端建設。產能擴張方面，已取得土地43畝，土地上已建有一些廠房，正在落實建筑裝修方案，春節后開始施工。視光服務終端方面，在募集資金到位后，5年內每年增加300多個視光服務終端。目前，公司也在以自有資金拓展視光服務終端。

在談及產能時公司表示淡季由于學生上學，訂單少，產能往往過剩;旺季由于學生放假，需求大幅增加，產能不夠，需要加班加點，保證充足供應。產能是客觀存在，產量反映的是最終訂單數量。公司根據訂單增加的預測，定期對產能的需求作出評估，增加生產設備和生產人員，比如，公司在下半年又增加了一條全自動生產線，因此，產能是在不斷增加的。

面對日益加劇的行業競爭，公司表示雖然產品品牌不斷增加，目前零售和供貨價格相對穩定，每年的定期報告上也有相關數據。公司希望通過開發新品、優化服務、提升品牌效應，強化競爭優勢，而不是通過價格戰去搶占市場。

公司在介紹進口國外鏡片情況時表示，公司從國外進口原材料，加工成鏡片后銷售，不是進口鏡片。目前原材料從三家國外廠商處采購，以博士倫為主，公司自研原材料尚未投入正式使用。公司在新材料選擇上比較謹慎，采購新廠家的材料時，先送至國家藥監局的檢測中心檢測，合格后再先小范圍試用，反饋沒有問題再擴大范圍。公司對所有的經銷和零售伙伴都有合規性要求，具體監管屬于當地藥監部門和衛生監管部門，目前實施情況良好。

在被問及公司產品是否會像牙科一樣納入醫保時，公司表示國家醫保局有明確說明眼鏡不在醫保集采范圍，應該是商保的事。當前國家醫療經費比較緊張，醫保更多是滿足基本醫療保障的需求。從視力矯正來看，框架鏡是最基本的需求，如納入醫保應該首先是框架鏡。塑形鏡帶有一定的美容功能，目前看不太可能納入醫保。

光大證券曾發表研報稱歐普康視2021年前三季度持續建設自有視光中心終端，并新增超過百家合作終端，公司不斷完善營銷和服務網絡，持續提升品牌影響力，全產業鏈覆蓋能力持續增強。2021年9月，深交所審核通過了公司的定增申請，公司擬定增22億元，主要用于社區化眼視光服務終端項目建設，以及用于角膜塑形鏡產能及其護理產品的產能擴建。通過本次定增，公司的渠道及產品力均會得到增強，綜合服務能力也將得到提升，公司在國內的角膜塑形鏡龍頭地位得到鞏固。

具體問答實錄如下：

問：市場環境變化對歐普康視帶來了哪些影響？

答：從國際上看，“眼保健和視光”市場超過“眼病”市場，我國未來也會是這樣。公司發展服務終端不只是為了銷售角膜塑形鏡，而是旨在搭建社區化眼視光服務體系，“眼保健和視光”服務需求依靠場景激發，積極培育發展兼具專業化、社區化、便利化、個性化的視光終端，以滿足日益增長的需求。歐普康視聚焦兩個發展方向，一是新產品、新技術，二是視光服務。

問：未來眼視光行業發展預測？

答：以前眼視光應用場景局限于到眼鏡店配鏡片，一旦專業化、社區化、個性化眼視光服務體系形成后，民眾眼保健和眼視光的需求會更大地釋放。其實，這個由需求推動行業發展的趨勢已經出現了。比如，隨著視力保健需求逐步上升，出現了很多不做手術的眼科診所。同時，國家政策也是在朝著這個方向發展，全國有21家高等院校已經開設眼視光醫學專業，開設技師類眼視光專業的學校更多，教育部說還要增加。此外，國家衛健委在醫療系列里面新增加了眼視光醫學技師的系列。未來，相信國家眼視光體系會像西方一樣趨于完善。

問：眼科醫院與診所有何不同？如何平衡眼科診所和醫院以及經銷商的關系？

答：醫院通常規模較大，設有病房、手術室等，投資較大，數量有限，主要診療眼病，在我國，目前眼視光是眼科下面的的一個亞專科，而在西方，眼視光相對獨立，主要以社區化視光診所形式存在。由于診所主要做非手術性診療，風險小、投資也比較小，所以數量較多，深入到每個社區，解決了專業、便利的問題，甚至提供上門服務。社區視光服務是醫院服務的補充和完善，可以彌補大醫院的不足，比如，周末和節假日、放學后，視光服務需求比較大，醫院難以承接。同時，視光服務個性化強，社區視光服務終端為社區居民建立眼健康檔案，全流程跟蹤眼部健康狀況，通過患者不同的特點和病史，給出適合的治療方案。因此，社區化視光服務的專業、便利、個性化特點，可以大幅降低患者的時間和經濟成本，改善服務水平，提高民眾就醫的意愿，就像現在牙科診所一樣。就公司視光服務終端建設情況來看，公司目前已經建立300多家視光服務終端，在直營以外區域是與當地經銷商一起建設的，沒有出現競爭關系，原有的經銷商也看到了視光服務的市場需求，愿意和我們一起拓展。

問：公司華東區域合規要求？展望未來，國家是否會發展視光診所？

答：公司對所有的經銷和零售伙伴都有合規性要求，具體監管屬于當地藥監部門和衛生監管部門，目前實施情況良好。國家發展視光學科的意圖是很明顯的，不斷增加開辦眼視光醫學專業的高校數，最近又增設眼視光醫學技師的職稱系列，我們認為國家未來會像發展眼科診所一樣發展視光診所，以滿足巨大的民眾需求。

問：公司產品占有率情況如何？

答：目前沒有權威的統計數據，公司在華東片區做得最好，在其他地方也不差。

問：公司項目具體實施時間節點？

答：公司有兩個大項目，分別是產能擴張和視光服務終端建設。產能擴張方面，已取得土地43畝，土地上已建有一些廠房，正在落實建筑裝修方案，春節后開始施工。視光服務終端方面，在募集資金到位后，5年內每年增加300多個視光服務終端。目前，公司也在以自有資金拓展視光服務終端。

問：本次定增項目發行時間？

答：會盡快啟動，正在和國元證券商議。有安排會及時按照規定進行披露。

問：公司進口國外鏡片情況如何？

答：公司從國外進口原材料，加工成鏡片后銷售，不是進口鏡片。目前原材料從三家國外廠商處采購，以博士倫為主，公司自研原材料尚未投入正式使用。

問：公司產品不良率如何？

答：公司產品生產過程中的不良率低于10%。

問：用戶使用公司產品后復查頻次如何？

答：按照國家規定，配后第二天、配后一個星期，配后一個月，前半年每個月，此后每三個月而進行一次復查，使用中有不舒服或效果不佳也要及時復查。實際上，因為用戶有購買護理品、清洗打磨鏡片等需求，來的頻次可能會更多。對于不按要求復查的，也會主動聯系用戶定期復查。復查的內容包含兩個部分，分別是安全性和有效性：從安全性上看，主要檢查角膜表面狀態、衛生狀況，以及鏡片是否磨損污染；從有效性上看，主要看鏡片的配適度如何，以及鏡片是否有足夠的塑形力，是否需要更換。

問：用戶來訪頻次與護理液消耗的關系如何？

答：每個人使用情況不同，有的用得快，有的用得慢。正常情況下，因為護理液需要保持無菌狀態，在打開瓶蓋后90天就不能使用。也就是說，用戶一個季度至少用一瓶，一年會用4瓶護理液。

問：公司產能為什么不斷變化？

答：首先，產能與產量不同。產能指的是有生產能力，由于公司不是標準化的生產，先有訂單才會生產。淡季由于學生上學，訂單少，產能往往過剩；旺季由于學生放假，需求大幅增加，產能不夠，需要加班加點，保證充足供應。產能是客觀存在，產量反映的是最終訂單數量。第二，公司根據訂單增加的預測，定期對產能的需求作出評估，增加生產設備和生產人員，比如，我們在下半年又增加了一條全自動生產線，因此，產能是在不斷增加的。

問：公司未來市場占有率如何？

答：我們不預測市占率。公司擁有全球一流的生產規模、生產工藝、行業經驗，在國內可以實現完全定制化，交貨速度快、售后有保障。隨著角膜塑形鏡的推廣使用，公司品牌影響力不斷提高，增加產能，提高個性化服務、售后服務，充分利用自身優勢，贏得客戶和用戶的信任。

問：公司眼視光板塊人員成本如何？

答：眼視光人員分為醫生和技師，都是專業技師人員，公司為他們提供基本薪酬和績效獎勵，還有不少獲得了股權激勵，總體上看，公司人工成本適中，人員穩定性良好，實現了員工和企業的共贏。

問：公司為什么不用自有現金實施募投項目？

答：公司采取的是“新產品、新技術+視光服務終端”雙驅動發展模式，公司的自有資金將用于新產品新技術投資和具有協同性項目的投資。此外，股東對現金分紅也提出了一些建議要求。

問：公司在鏡片材料供應商的選擇方面情況如何？

答：公司鏡片材料以博士倫為主，另外兩家也有涉及。公司在新材料選擇上比較謹慎，采購新廠家的材料時，先送至國家藥監局的檢測中心檢測，合格后再先小范圍試用，反饋沒有問題再擴大范圍。

問：OK鏡市場產品滲透率相對較低的原因？

答：主要有兩方面原因：一是缺乏專業人員，這不是銷售普通產品，而是需要配備專業人員，對鏡片、調配服務等技術要求高。二是服務不便利，去大醫院就醫和復查比較耗時，財務和時間成本較高。

問：隨著行業競爭加劇，未來公司的毛利率是否會降低？

答：雖然產品品牌不斷增加，目前零售和供貨價格相對穩定，每年的定期報告上也有相關數據。公司希望通過開發新品、優化服務、提升品牌效應，強化競爭優勢，而不是通過價格戰去搶占市場。

問：隨著新VR、AR技術發展，電子產品普及，用眼強度會更大，是否有更好的技術方法來滿足這方面需求？

答：個人認為，現在近視等視力問題與10年前相比，產生的根源是有差異的。以前更多是因為學習考試看書產生的近視，現在更多的是由電子產品導致的，所以近視、散光等問題普遍增加，全球性的。近視本身問題不大，擔心的是高度近視。我國青少年近視的增長速度非常快，高度近視對應的眼軸拉長會引發一系列眼睛健康問題，我們希望用角膜塑形等技術顯著延緩眼軸的加長，不讓近視發展到高度。目前學術界認為角膜塑形、低濃度阿托品等有一定的減緩近視加深作用，角膜塑形的效果尤其廣泛并被大量人群的多年使用所驗證。

問：作為細分領域的龍頭企業，公司在專業技術領域的領先水平及增長率如何？

答：技術方面，硬性接觸鏡是個性化的產品，需要案例積累經驗，提高水平。公司產品上市十六年了，積累了大量的案例和經驗，不斷調整改善產品的設計、加工、驗配、配后服務等，建立了一整套技術體系，應該說我們現在奉獻給用戶的產品是十幾年前的產品不能比擬的。公司發明的DreamVision智能化設計和選片技術，就是在這些積累之上產生的，大幅地減輕了醫生和驗配師的工作量。在硬鏡這一細分領域，我們是領先的。增長方面，公司十幾年來始終保持了穩定的增長，每年的絕對增長量也是領先的。

問：視光服務終端數量多了后如何管理？如果合作伙伴的經營理念和公司不一樣，后期是否會退出，公司對此是否有預案？

答：公司正在建立規范化、標準化、連鎖化、電子化的視光終端管理體系，從從業人員的資格認定、職稱管理，到技術流程的標準化和統一化，直至各個服務終端的等級評定等。為此，公司成立了專業事務管理中心和技術培訓學校。部分非自營服務終端由合作伙伴日常管理，但必須執行公司的統一的規范體系，他們的自主經營權主要體現在市場營銷上，由于區域之間存在文化差異，市場營銷的差異化是合理的。公司在和合作伙伴建立合資關系時，最重要的就是理念一致，如果實踐中發生沖突導致無法繼續合作，可以按照正常流程由一方全部接管，妥善解除合資。

問：請詳細說明近視降幅的問題？

答：公司獲批準的降幅是600度，是目前所有品牌中最高的。600度是中低近視和高度近視的區分點，600度以下是中低近視，600度以上是高度近視。角膜塑形的效果與近視降幅關系較大，近視降幅也是有上限的，度數越低越容易降完，600度以下的普遍效果比較好。從作用原理上看，600度以上的高度近視，角膜塑形效果受角膜形狀、設計、材料影響大，比如，角膜e值比較大的可能會好一些。如果角膜塑形鏡得到廣泛使用，大部分人的近視都會維持在中低度數水平，很少能漲到600度以上。所以我們鼓勵低度數人群盡早進行近視控制。

問：視光服務終端公司收入來源區分？

答：醫療機構類的服務終端，收入區分為醫療服務收入和產品零售收入，非醫療機構類的服務終端主要是產品零售收入。

問：未來政策轉向出現的時間及條件？

答：國家鼓勵視光行業發展的指向很明確，視光醫師的培養和視光技師的職稱認定都是標志。有了足夠數量的專業人員后，政策也會逐步完善。視光診所的標準，省一級就可以制訂，廣東就率先制定了眼科診所標準。規范化管理是發展的趨勢，不然非專業的經營者就會鉆空子，現在一些學校附近就有號稱治療近視的。

問：公司產品是否會像牙科一樣納入醫保項目？如果被納入集采對公司價格體系有什么影響？

答：國家醫保局有明確說明眼鏡不在醫保集采范圍，應該是商保的事。當前國家醫療經費比較緊張，醫保更多是滿足基本醫療保障的需求。從視力矯正來看，框架鏡是最基本的需求，如納入醫保應該首先是框架鏡。塑形鏡帶有一定的美容功能，目前看不太可能納入醫保。

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