分級(jí)管理主體問(wèn)責(zé) 保險(xiǎn)營(yíng)銷大軍加速洗牌 能力資質(zhì)決定授權(quán)多寡

保險(xiǎn)公司銷售人員和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的清核工作結(jié)果出爐尚不到一周，5月19日，銀保監(jiān)會(huì)針對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的管理新規(guī)正式出臺(tái)。從相關(guān)落地新規(guī)不難看出，近千萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷大軍迎來(lái)全流程監(jiān)管，監(jiān)管不僅針對(duì)從業(yè)人員建立銷售能力分級(jí)體系，由能力資質(zhì)的高低決定授權(quán)的情況，還提高了準(zhǔn)入門檻，要求杜絕銷售人員“帶病”入崗。值得一提的是，在規(guī)范從業(yè)人員隊(duì)伍的同時(shí)，監(jiān)管也強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的主體責(zé)任，未來(lái)900萬(wàn)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的“洗牌”或?qū)⒓铀佟?/p>

能力資質(zhì)決定授權(quán)多寡

5月19日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任 加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》和《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》(以下統(tǒng)稱“兩個(gè)《通知》”)，目的在于切實(shí)推動(dòng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)落實(shí)主體責(zé)任，并全面加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的隊(duì)伍管理。

在從業(yè)人員方面，兩個(gè)《通知》均明確了建立銷售能力分級(jí)體系的監(jiān)管要求，包括綜合考察從業(yè)人員的從業(yè)年限、學(xué)歷知識(shí)、誠(chéng)信記錄等方面的情況，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，即銷售能力資質(zhì)高的多授權(quán)，銷售能力資質(zhì)低的少授權(quán)。

蘇寧金融研究院高級(jí)研究員陳嘉寧表示，目前保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員確實(shí)存在著良莠不齊的情況。而分級(jí)體系的建立有望打破這一現(xiàn)狀。例如，授權(quán)較少的從業(yè)人員可能僅負(fù)責(zé)在銷售過(guò)程中引流，或介紹偏大眾化、簡(jiǎn)單易懂的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而授權(quán)較多的從業(yè)人員則可能負(fù)責(zé)一些復(fù)雜產(chǎn)品的宣講，對(duì)接高凈值客戶的需求等。

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生也坦言，不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜程度不一，即對(duì)從業(yè)人員能力的要求是不一樣的，分級(jí)體系的建立，能夠讓一些做得比較好的從業(yè)人員脫穎而出，從而有更好的發(fā)展。同時(shí)，也能減少銷售誤導(dǎo)，更好地保護(hù)消費(fèi)者的利益。

杜絕銷售人員“帶病”入崗

不僅是存量從業(yè)人員的管理模式趨嚴(yán)，監(jiān)管還從“增量”入口進(jìn)行收緊。兩個(gè)《通知》要求，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，需嚴(yán)格招錄管理，杜絕銷售人員“帶病”入崗。

一方面，嚴(yán)格招錄條件、標(biāo)準(zhǔn)和流程，制定統(tǒng)一的銷售人員招錄管理辦法。另一方面，還要嚴(yán)格招錄過(guò)程管控，嚴(yán)格控制招錄權(quán)限，加強(qiáng)招錄宣傳資料管理等，嚴(yán)禁慫恿銷售人員頻繁無(wú)序流動(dòng)。在保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)方面，則應(yīng)堅(jiān)持嚴(yán)格選人、持續(xù)育人、事業(yè)留人導(dǎo)向，除滿足部分與保險(xiǎn)公司類似的要求外，還嚴(yán)禁授權(quán)個(gè)人發(fā)布招錄廣告或單獨(dú)招錄人員、惡意挖墻角，嚴(yán)禁利用互聯(lián)網(wǎng)無(wú)序發(fā)展從業(yè)人員等。

據(jù)了解，國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的個(gè)人保險(xiǎn)代理制度始于1992年，由友邦引入中國(guó)，隨后，逐步成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)最大的營(yíng)銷渠道。數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)營(yíng)銷員(含代理人)人數(shù)自2015年6月取消保險(xiǎn)從業(yè)資格證之后，出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。具體來(lái)看，2015年底代理人數(shù)約為471萬(wàn)人，而到了2019年底這一數(shù)量就突破至973萬(wàn)人，其中代理制銷售人員912萬(wàn)人。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，從業(yè)人數(shù)暴增的背后，培訓(xùn)考試簡(jiǎn)易、門檻較低成為主要因素，而這也間接導(dǎo)致了后續(xù)亂象的發(fā)生。

銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正在向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展，保險(xiǎn)消費(fèi)需求正在升級(jí)深化，從業(yè)人員是保險(xiǎn)業(yè)的一方重要參與者，應(yīng)當(dāng)而且必須對(duì)其實(shí)施更加有力有效的管理。

險(xiǎn)企管理情況納入評(píng)級(jí)

值得一提的是，除了加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的規(guī)范和監(jiān)管外，兩個(gè)《通知》還強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，即保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的主體責(zé)任，包括把握法人主責(zé)原則、全面責(zé)任原則和嚴(yán)肅問(wèn)責(zé)原則。針對(duì)保險(xiǎn)公司，銀保監(jiān)會(huì)還明確，應(yīng)建立銷售人員誠(chéng)信體系。將銷售人員受到的表彰獎(jiǎng)勵(lì)、監(jiān)管行政處罰等信息，按照監(jiān)管要求準(zhǔn)確、及時(shí)、完整地錄入保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)。同時(shí)，還要加強(qiáng)銷售人員失信懲戒，發(fā)現(xiàn)銷售人員在保險(xiǎn)銷售服務(wù)活動(dòng)或其他經(jīng)濟(jì)社會(huì)活動(dòng)中存在嚴(yán)重失信行為的，及時(shí)向失信行為管理平臺(tái)報(bào)告，并嚴(yán)肅處理直至解除代理(勞動(dòng))合同，解除合同后兩年內(nèi)不得再次錄用。

銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2019年銀保監(jiān)會(huì)部署開展了保險(xiǎn)公司銷售人員、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記清核工作。從清核情況看，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、大進(jìn)大出等問(wèn)題較為突出，其根源在于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在從業(yè)人員管理的理念、架構(gòu)、舉措等方面存在缺失和偏差，沒(méi)有切實(shí)肩負(fù)起主體管理責(zé)任。出臺(tái)兩個(gè)《通知》，就是堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向和制度引導(dǎo)，瞄準(zhǔn)從業(yè)人員管理癥結(jié)，著力彌補(bǔ)制度短板，切實(shí)提升監(jiān)管效力效能，切實(shí)服務(wù)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

朱俊生也認(rèn)為，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)擔(dān)負(fù)起主體責(zé)任十分重要，由于從業(yè)人員與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間屬于委托代理關(guān)系，因此從業(yè)人員的各種培訓(xùn)，包括拿到的相關(guān)材料，也多是由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)提供。換句話說(shuō)，部分從業(yè)人員的違規(guī)行為，根源上其實(shí)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有一定的關(guān)系。部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在業(yè)績(jī)壓力之下，做出了一些急功近利的行為，然后傳導(dǎo)至從業(yè)人員身上。而當(dāng)從業(yè)人員出現(xiàn)違規(guī)后，只打他們的板子，不能從根本上解決問(wèn)題，還是應(yīng)該由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)承擔(dān)起主體責(zé)任。

經(jīng)營(yíng)模式有望轉(zhuǎn)變

“此次文件主要還是監(jiān)管的一種定調(diào)和導(dǎo)向的明確。”陳嘉寧如是說(shuō)。在他看來(lái)，雖然分級(jí)體系、招錄管理以及保險(xiǎn)公司評(píng)級(jí)等相關(guān)條例更加細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)尚未公布，但兩個(gè)《通知》的內(nèi)容已體現(xiàn)了監(jiān)管層對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理的趨嚴(yán)。另外，未來(lái)細(xì)則或會(huì)在相關(guān)自律組織和保險(xiǎn)公司的測(cè)試運(yùn)行之后得以明確。在此基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的素質(zhì)有望得到普遍提高，專業(yè)性加強(qiáng)。對(duì)于消費(fèi)者而言，接受的服務(wù)體驗(yàn)也將得到優(yōu)化升級(jí)。

朱俊生也認(rèn)為，兩個(gè)《通知》的下發(fā)，有助于整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，由過(guò)去的數(shù)量擴(kuò)張型轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。他直言，過(guò)去業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主要靠快速增員以及數(shù)量擴(kuò)張帶來(lái)，而這樣的模式，也產(chǎn)生了越來(lái)越多的問(wèn)題，對(duì)消費(fèi)者、營(yíng)銷員自身以及保險(xiǎn)公司都造成了傷害。如今，隨著門檻的提高和要求的規(guī)范，行業(yè)形象有望進(jìn)一步向好，也促進(jìn)了行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

除了行業(yè)整體，朱俊生表示，優(yōu)質(zhì)的從業(yè)人員也將受益。針對(duì)銷售能力分級(jí)之后，銷售能力資質(zhì)較高的從業(yè)人員，除了賣保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，或也有望將銷售范圍拓展至非保險(xiǎn)的金融產(chǎn)品。究其原因，一方面，當(dāng)前綜合經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯;另一方面，部分客戶的需求不僅限于保險(xiǎn)，還有整個(gè)家庭的資產(chǎn)配置。未來(lái)一些比較優(yōu)秀的從業(yè)人員，在監(jiān)管部門或行業(yè)的認(rèn)可授權(quán)之下，或也可以成為家庭資產(chǎn)配置的規(guī)劃師。