破除組織層級 保險獨立代理人破冰讀秒

被視為打破現有個人保險代理人金字塔式利益格局的重磅利器，醞釀多時的獨立代理人制度終于揭開面紗。8月23日，北京商報記者從業內獲悉，銀保監會近日下發《關于保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》)，對《保險代理人監管規定》中“建立獨立個人保險代理人制度”進行細化，要求通過該制度破除保險銷售組織層級，擬圈定獨立代理人準入門檻，劃定出保險公司職責。

破除組織層級

我國保險業的快速發展，個人代理人制度功不可沒。不過近年來該制度也面臨著不少弊病，高脫落、多誤導、身份尷尬等問題接踵而至，對于這一模式的轉型呼聲不斷。

根據《意見稿》，獨立個人保險代理人是指與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團隊、自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人。而獨立代理人需要滿足以下三個條件：必須破除組織層級，不得隸屬任何保險營銷團隊，也不得發展保險營銷團隊，僅可以聘請少數人員從事協助投保、出單、售后管理等輔助性工作;應按照代理銷售的保險費直接計算傭金，不得給予組織增員利益等間接傭金;根據保險公司的授權代為辦理業務的行為，由保險公司承擔責任。

國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生介紹稱，與傳統的營銷員制度中間層級多的“金字塔結構”相比，獨立代理人僅有自己的層級，“有著更好的激勵機制，將更能鼓勵優秀保險代理人的積極性，使其脫穎而出”。

北京金融街保險經紀股份有限公司總經理顧兵分析稱，隨著中國保險市場的成熟，傳統營銷員制度中營銷團隊的建設也已經到達了瓶頸期：一方面，團隊高層主管本人展業比例下降，對團隊輔導的能力和時間也在下降;另一方面，從利益分配角度來看，團隊利益體系中的40%左右分配到管理津貼之中，一線銷售人員得到的工資偏低。

顧兵稱，目前近千萬代理人平均的職業水平、執業能力和專業度依然偏低，而這與主管的輔導能力，以及保險公司包括經紀公司的掌控和教育管理都相關。因此，監管從去年開始便有了推進獨立代理人這一國外相對先進制度在國內發展的聲音。

劃準入門檻

為把關獨立代理人素質，監管部門還擬設準入門檻，并要求限期建立甄選獨立代理人資格的“篩子”。在獨立代理人標準方面，《意見稿》要求擬招用人員應誠實守信，具有良好品行和社會征信記錄，擬招用人員應具備大專以上學歷，通過保險基本理論和保險產品知識專門培訓及測試，從事保險工作五年以上者可放寬至高中學歷等。

而在保險公司甄選機制方面，《意見稿》要求保險公司建立嚴格的道德品行、社會信用、學歷水平、專業知識、工作經歷、業務能力等方面的考察標準;建立清晰有序的甄選流程，至少設置基本信息審核、從業經歷與誠信狀況調查、職業性向測試、面試、崗前專業知識培訓與合規教育、入職綜合測評等環節，形成綜合多元的評價體系。同時，保險公司還應建立上下聯動的篩選機制。

首都經貿大學保險系副教授、副主任李文中認為，為保險公司設置甄別門檻的一個重要原因是和獨立代理人的身份定位有關的。他分析稱，由于其是獨立開展業務，從一開始就沒有團隊的支持與幫助，這對獨立代理人素質要求必須更高，能夠有更強的市場適應能力與競爭能力。

“如果把獨立代理人的門檻設置過低，有可能導致很多獨立代理人一開始就沒有辦法開展業務，或者是采用不正當手段開展業務，這樣會違背建立獨立代理人制度的初衷，也不利于保險行業的形象建設。”對于嚴把甄別關卡的重要性，李文中做了如是強調。

營銷格局迎變

實際上，國內早已開展獨立代理人制度試點。近年來，華泰財險、陽光財險和人保財險先后開展獨立個人保險代理人試點工作。此前，太保財險、華安保險等公司都曾進行過嘗試，但由于客源不足、前期投入高、產品無特色、服務難跟進、人員流動大等問題不得不退出市場。

對于獨立代理人制度“頂層設計”正式出臺將對行業帶來的影響，李文中認為，當前傳統個人保險代理人在我國壽險業中仍然具有重要地位，對行業發展具有重大影響，短期內獨立代理人制度不會對其形成大的沖擊。

李文中解釋稱，首先，畢竟很多壽險營銷團隊已經建立了自己成熟的市場渠道，這些都會繼續存在并不斷發展。其次，很多新人直接進入市場獨立開展業務還是有難度的，因此獨立保險代理人并不適用所有有意從事保險銷售的人，而恰恰是只適合其中一小部分人。

不過，李文中也認為，正是這一小部分人，會給整個保險營銷市場帶來一種新的營銷模式與營銷文化，有利于逐步推動保險代理業的高質量發展。“一些有保險營銷經驗的人和做得好的獨立代理人會逐步加強客戶的細分定位，更加專注于服務高端客，而不是想著怎么靠‘拉人頭’來提高收入。也就是說，獨立代理人制度有利于在我國催生一批高端的、精英級別的新型個人保險代理人。”他如是表示。